連接能力是物聯網設備的基礎，托管物聯網連接服務商也是物聯網創新商業模式探索的先行者，其中不乏令人眼前一亮的新思路。這篇文章將為你介紹魔力象限中很有特色的三家企業，分別是KORE公司、1NCE公司和ITRON公司。
今年1月底，知名市場研究機構Gartner發布了“托管物聯網連接服務魔力象限”。
托管物聯網連接是一項非常有價值的服務，因為許多物聯網項目的失敗原因在于連接部署的復雜性，分散了項目中原本應該用于提升用戶體驗的精力。
使用托管物聯網連接服務，有助于簡化物聯網設備的采購、連接、配置和部署過程，托管物聯網服務提供商可以幫助企業實現設備連接、數據收集和分析，降低物聯網設備在跨區域、跨網絡連接時的復雜度，節約成本并縮短物聯網項目的實施時間。
2022全球托管物聯網連接服務魔力象限
與此同時，由于物聯網是一個面向未來的領域，仍在不斷的快速發展，幾乎沒有天花板。雖然我們經歷了互聯網、移動互聯網的蓬勃發展和逐步飽和，但是我們都沒有見過身邊大量設備全部聯網、甚至飽和的狀態，何況現階段我們周圍僅僅只有很少一部分硬件設備實現了聯網。那么借鑒過去的經驗和商業模式，就對未來的幫助非常有限，我們需要不斷的嘗試，甚至試錯。
連接能力是物聯網設備的基礎，托管物聯網連接服務商也是物聯網創新商業模式探索的先行者，其中不乏令人眼前一亮的新思路。這篇文章將為你介紹魔力象限中很有特色的三家企業，分別是KORE公司、1NCE公司和ITRON公司。讓我們一起來看看他們的實踐中，暗含了哪些廣域物聯網連接的發展趨勢。
深入行業提升ARPU值，少即是多
你有1個億的物聯網連接？
太多了！試試1000萬個高價值連接吧。
這就是KORE公司帶給我們的啟發。
業界普遍觀點是——數量是物聯網收入增長的關鍵，規模非常重要。同時物聯網價值鏈最高的部分在于應用，連接雖然重要，但其收入占物聯網總體收入的比例不足10%，且逐年降低。
但是KORE卻用實踐“打臉”了這種認知。
在文章《區區1000萬連接就能帶來十億收入，物聯網連接服務商KORE做對了什么？》中，物聯網智庫曾經介紹過這家公司的特點。KORE公司“一反常理”地將物聯網連接服務作為其核心業務（占比超六成），為近7,000家公司提供服務，也獲得了豐富的回報。
根據KORE最新的財務數據，2021年第三季度該公司物聯網連接數達到1360萬個，LTM（最近12個月）總營收為2.4億美元。第三季度營收為6790萬美元，同比增長22.8%。比較亮眼的數據是，該公司毛利率為52%，EBITDA利潤率為25%，ARR年度經常性收入占比為90%。
KORE本季度只新增了40萬個物聯網連接，低于市場平均，但是KORE不斷從單個連接中挖掘價值的策略卓有成效。按照單個設備計算，每一連接為KORE貢獻的年度收入約為17.7美元，即ARPU（Average Revenue Per Unit）值為17.7美元，這一數字超越了全球大多數運營商。
與直覺相反，隨著連接規模增長，KORE的ARPU值并沒有被稀釋，反而一貫堅挺。究其原因，仍舊與KORE的發展策略有關，他們并不注重物聯網連接數的高速增長，而是專注于發展“連接+服務”模式，深入行業挖掘物聯網連接的能力，并且注重提升用戶的留存率。
KORE將自身定位為“一站式”物聯網連接部署服務商，并將物聯網設備連接能力的構建拆分為上圖中49個模塊與步驟，其中KORE公司負責解決其中的25個步驟，與合作商共同完成19個步驟，剩余的5個模塊KORE也有成熟的生態伙伴提供服務。
KORE的“一站式”還體現在他能提供覆蓋全球、多種類型的物聯網連接服務。雖然KORE自身并非電信運營商，但和全球主流運營商建立起“轉售”關系，使得該公司業務網絡遍及全球190個國家。
同時KORE并非只提供蜂窩網絡連接服務，其業務包含各類廣域網絡連接。蜂窩網絡連接方面，從2G、3G、4G、5G到NB-IoT和LTE-M均有涉及，另外也提供衛星網絡接入和非授權頻譜LPWAN網絡連接服務。在傳統連接服務之外，KORE還提供如國際連接無縫切換的eSIM服務、SIM卡遠程配置甚至部分核心網服務。
為了更好的發揮“連接+服務”模式的優勢，KORE逐步提升物聯網SaaS服務的占比。在2021年前三個季度，KORE的物聯網連接收入增長了4.9%，而物聯網解決方案與服務收入同比增長了68.2%。物聯網解決方案與服務在整體營收中的占比，從2020年的26%提升到2021年的32%。
為了方便用戶選購，KORE提供靈活的資費體系，有小流量的連接資費、基于使用的付費等多種方式，還有超過100 GB的大流量資費，保證各類物聯網應用都有對應的收費形式。
其實很多物聯網連接提供商都有向位于連接“上方”的應用和服務挖掘價值的想法，但是實踐起來并不簡單。垂直行業涉及到很多資源和經驗的綜合，實施周期長、決策復雜，也面臨著很高風險。垂直領域往往競爭激烈，通常已經有了現成的玩家，手握市場渠道和用戶群體。解決這個問題，KORE的思路是通過收購和業務協同，加強在行業應用的實力。
此前KORE收購了專注于智能醫療市場的托管服務提供商INTEGRON公司，最近又收購了醫療保健領域的物聯網服務公司BusinessMobility Partners。相應的，KORE在互聯健康這一垂直領域的營收增長超過54%。
KORE的用戶粘性很高，2021年第三季度的DBNER（以美元計算的凈留存率）為114%。DBNER的計算方法是同一客戶群體，當前年份的銷售額與上一年度的比值。從2020年第二季度至今，KORE的這一比值一直大于100%，意味著同一批客戶在KORE的付費金額越來越多。前10大客戶平均與KORE合作了6年之久，這些數據無疑表明KORE的商業模式是成功的。
用地板價喚醒“人民的力量”
1NCE公司的策略和KORE完美互補，1NCE看重的，除了規模，還是規模。
1NCE的物聯網連接單價低得令人難以置信，每年只有1歐元。在文章《NB-IoT價格屠夫初現江湖，1歐元/年！》曾經提到，1NCE公司提供的是一個10年期的生命周期資費，用戶為每個物聯網連接一次性付費10歐元，設備運行10年之內都無需再付費，這一資費里包括最高500MB流量。
1NCE公司成立于2017年12月，最初只有創始人和三名員工，總部位于德國科隆，在2018年8月開始對外銷售產品。隨后1NCE的擴張速度很快，并得到了軟銀和德國電信共計5000萬美元的投資，最近一次投資發生在2022年1月。
1NCE為所有用戶提供統一的資費，每年只有1歐元。這個價格很容易讓人聯想到最近申請破產保護的另一家公司Sigfox。Sigfox曾經風光無二，不僅獲得了創紀錄的融資，也是對每一物聯網連接設備收取1歐元/年資費這種方案的提出者。
與Sigfox不同，1NCE的連接服務搭載于德國電信遍布在歐洲20多個國家的NB-IoT網絡資源之上，并與中國電信達成合作，免除了以一家創業公司之力，自行建設并運營獨立網絡的風險。
1NCE在2021年上半年實現了970萬個托管物聯網連接，是魔力象限中增速最快的一家企業，主要面向中小型企業提供服務。
對于NB-IoT的業務擴展，合宙通信的創始人秦鵬曾經做過明確分析。他提到：“無論NB-IoT是不是具備技術優勢，由于它的超窄帶的通信屬性，所以天生的只能靠海量的人群參與這個產業，才可能形成商業閉環，才可能形成長久的產業鏈。真正對物聯網產業產生實質性推動的，永遠是廣大的人民群眾，只有海量的人群的參與，才有可能把一個領域的應用推廣到極致。”
1NCE的聰明之處在于，他直接給出了NB-IoT的“地板價”，試圖激發人民的力量，讓碎片化的遍布于各行各業的物聯網設備實現聯網。在NB-IoT費用大大降低、資費簡化的情況下， OEM廠商、模組、網關、物聯網平臺等企業參與物聯網業務的成本和門檻也同步觸底。
根據1NCE公司的觀點，只要將聯網成本降低到一定閾值之下，任何類型的資產都可以被追蹤，也都可以變得更有追蹤價值，1NCE想開拓的是“微型資產的追蹤經濟”這個賽道。
根據GSMA智庫的數據，2017到2025年，工業互聯網的連接數量將從30億增長到接近140億。每臺設備每年收費1歐元，雖然這點營收在運營商看來只是杯水車薪，但卻可以支撐一家創新型企業的健康發展。如果將連接視為一個關鍵入口，平臺服務、數據服務以及其他關聯性業務，也將成為1NCE新的收入增長點。
“終端硬件+連接+應用服務”一體化方案
ITRON公司的托管物聯網連接服務，涵蓋了硬件、連接和決策分析與服務的全套方案，構成了一個產品組合。無論是想構建構建連接能力的硬件企業，還是想布局模組與終端的連接能力提供商，都可以借鑒ITRON的做法，因此Gartner將其定位為魔力象限中的遠見者。
ITRON這家公司的歷史相當悠久，成立于1977年，專注于為公共事業單位提供測量、監測和能源管理方案，利基市場有三個：電力、天然氣和供水。2021年上半年，ITRON的托管物聯網連接數接近7300萬個，同比增長2%。
從銷售額上來看，2020年ITRON公司的營收主要來自硬件設備和網絡連接獲得的收入，分別占比32%和57%，決策與應用服務占比僅為11%。
雖然目前占比不高，但ITRON公司很是看好應用服務的市場潛力，并預計到2024年，這項業務將是帶動營收和提升毛利率的主要動力。
與KORE公司不同，由于ITRON公司提供硬件和連接一體化的解決方案，因此很難兼顧網絡類型的多樣性。ITRON的主要托管物聯網連接產品是基于Wi-SUN（IEEE 802.15.4g）的IPv6網狀網絡。
Wi-SUN是一套基于IP技術的標準LPWAN網絡協議，利用全球標準IEEE 802.15.4g規范作為基礎，統一物理層、鏈路層、網絡層及傳輸層的技術規范，同時在產品測試和規范一致性認證方面做到統一和管理，最終可以確保經過認證產品之間的互通性。
2014年，ITRON在開發了OpenWay Riva自適應通信技術之后，開始培育合作伙伴生態，創建和運營了物聯網開發者社區。2015年，OpenWay Riva獲得了Wi-SUN的認證，被納入 Wi-SUN 聯盟的標準組合。2021年OpenWay的生態合作伙伴數量超過250家。
寫在最后
魔力象限中這三家公司的做法各自有代表性，分別指代了廣域物聯網連接的三個發展方向：深入行業提升ARPU值，做大規模再謀求網絡效應的新增長點，或者軟、硬、連接全套打包提供完整方案。
雖然方向各不相同，但他們也有相同點：在不同方向上每家企業都進行了取舍，要么屏蔽了對連接規模的追求，要么放棄了靚麗的ARPU值，要么不執著于網絡類型的多樣性。
通過這三家公司的實踐，“三元悖論”在物聯網連接領域正在逐步顯現。就像經濟學領域有個著名的“蒙代爾三角”，含義是：本國貨幣政策的獨立性、匯率的穩定性、資本的完全流動性，三者不能同時實現，最多只能同時滿足兩個目標，而放棄另外一個目標。物聯網設備的連接規模、用戶留存率和ARPU值，這三者看似也很難兼得，不同的取舍造就了差異化的企業發展路徑。
參考資料：
1.RecentKORE acquisition indicative of wider IoT connectivity trends，作者：Matt Hatton，來源：transformainsights.com
2.MagicQuadrant for Managed IoT Connectivity Services, Worldwide，作者：Pablo Arriandiaga、Eric Goodness，來源：Gartner
