以成果為導向，是各種企業通向數字原生組織的過程中，最為關注的內容。業務成果即服務(Business Outcome as a Service，BOaaS)以承諾客戶獲得所需成果直擊要害，可能會引發一場客戶關系的革命。
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物女皇：新模式、可測量、可持續
這是我的第274篇專欄文章，也是我在【數字原生組織】寫的第1篇文章。
今天是人間甜蜜的元宵節，祝你家庭團圓，滿堂歡笑!
雙喜臨門，今天也是【數字原生組織】正式推出的日子!
這是我們精心打磨的咨詢服務平臺，期待為企業數字化能力建設貢獻綿薄之力。
為什么我們要做這個事情?
在去年12月舉辦的“中國AIoT產業年會暨2023智能產業洞察大典”演講中，我曾經提到數字原生是所有企業的終局。
既然認定這個終局，知行合一，我們決定為具有相同認知的企業，提供咨詢研究與培訓服務，助力企業打造數字原生組織，邁向智能時代。
這個事情我們計劃怎么做?
說來話長，這里我先賣個關子，咱們明天揭曉!歡迎關注哦~
今天我們談一個2023年撲面而來的新趨勢。
走進2023，無論是組織能力還是企業戰略，都有待進行一系列的轉型與變革，原本有五花八門的關注點。
不過，當2023年各種企業與我交流的時候，他們不約而同的提到同一個商業趨勢：業務成果即服務(Business Outcome as a Service，BOaaS)。
以成果為導向，是各種企業通向數字原生組織的過程中，最為關注的內容。畢竟，沒有結果，一切等于零。
接下來，讓我們一起解讀：什么是業務成果即服務。
1、什么是業務成果即服務?
有一個廣為流傳的段子：三個人坐電梯，一個不停原地跑，一個不停撞頭，一個不停做俯臥撐。電梯到頂后，三人被問到：你們是怎么上來的?一個說我跑上來的，一個說我撞頭撞上來的，一個說我做俯臥撐上來的。
其實我們都知道，他們快速上樓的真正原因是“電梯”。高速增長的經濟正是這部電梯。
然而2023年，大家普遍預期電梯上行的速度放緩，于是各種各樣的問題就會暴露出來。
從2023年開始，當企業與我交流的時候，普遍意識到今后外部環境會更加不確定，高談闊論一些新技術不再盛行，做事情得從點滴細微處做起。
企業更加聚焦，企業的客戶也更加務實。
所以，面對2023年的種種硬仗，各種組織必須要有強大的戰斗力。戰斗力來自好產品、好方案、好模式，戰斗力來自用結果說話。
回想文初我們提到的新趨勢：業務成果即服務，那么一個以成果為導向的服務模式是什么?
一句話概括，只有當客戶獲得所需成果的時候，才確認收入。
基于業務成果的服務，其背后的驅動理念是，公司銷售的是業務成果，而不僅僅是產品或服務。
想象一下，如果我們與一家安防公司簽約，他們不僅提供攝像頭等安防設施，還會承諾并保證家里不會失竊。如果我們與一家服裝店簽約，他們不僅提供服裝，還能保證我們出入各種場合都衣品高級，永不翻車。
業務成果即服務，這是一種新型商業模式，服務合同的導向是實現業務成果，用成果說話。
這種商業模式注重承諾，如果成果不達預期，客戶將獲得退款。
2、業務成果即服務為什么與眾不同?
波士頓咨詢集團在2020年分析了825家企業的數字化轉型，一個令人心痛的結論是：70%的數字化轉型都失敗了，沒有達到預期目標。
畢馬威的調查指出了相同的方向，他們得出的結論是，只有18%的公司認為他們對數字化技術的使用“非常有效”，也就是說，占八成的企業盡管投入了大量的金錢和精力，并沒有創造出驚艷的成果。
業務成果即服務為什么與眾不同?
表面上看，我們僅僅將過去的產品即服務，轉變為業務成果即服務。以前的產品大多是一次性購買，而業務成果則是可以持續交付的內容。以前的產品即服務也承諾創造價值，但是有些價值看不見、摸不著、不可測，而業務成果則將價值設定為真金白銀的、可測量的交付準則。
細微收費模式之間的差異不可小覷，可以說，業務成果即服務直擊要害，可能會引發一場客戶關系的革命。
以前的產品使用情況，買方更加關心，而業務成果即服務，則將產品應用效果評估的責任，轉移到了賣方，而且賣方可以通過不斷交付業務成果，獲得持續性收入。
業務成果即服務的本質，是可測量和可持續。
以前的產品即服務，存在一錘子買賣的場景，不可避免的對客戶過度承諾，也就造成了上述市場調研中出現的現象，導致七、八成客戶失望而歸，被空洞的數字化轉型傷了心。
雖然產品或方案實施完成，供應方后續也有每年的運維費用，但是這些收入不痛不癢，收不上來也不心疼。
因此，如果產品交付之后，出現客戶使用效果差、項目收益不佳的情況，往往歸因于需求變化快，或者客戶能力不足等問題，而無法觸達本質。
如果以業務成果即服務的形式完成交付閉環，這些問題還可能發生嗎?
當產品或者方案出售之后，如果業務成果不達預期，客戶將獲得退款，這是一個約束性很強的承諾。
從此，供應方與使用方的目標完全一致，而且只有一個：想方設法讓產品發揮效力，讓項目兌現價值。
以前，沒有退款機制，客戶遇到問題一般也就忍了，大不了今后不合作了。現在，有了退款機制，倒逼供應方預先發現產品或服務中存在的問題，立即改進。
供應方可以通過業務成果的不斷交付，獲得持續性的收入。因此，供應方與使用方之間的合作深度，對需求的洞察，以及可持續的生態關系，都將發生本質的變化。
隨著積極性、責任心和客戶滿意度的提升，使用BOaaS模式提供數字化方案的企業，其公司估值亦將水漲船高。
根據BCG、德勤等機構的分析，依靠數字資產、經常性收入的公司估值，是傳統專注于一次性銷售軟硬件公司的2.5倍以上。
3、業務成果即服務，哪些企業在用?
業務成果即服務，雖然并不是新鮮的模式，但是在客戶愈發務實的2023年，它有可能大放異彩。
很多公司已經在通過業務成果即服務的模式，實現商業閉環。
我們身邊的例子，輪胎生產商米其林公司，通過物聯網開創了一項數字化服務EFFIFUEL。
米其林在用戶的卡車發動機及輪胎上安裝能夠實時監測汽車數據的傳感器，從而獲得車速、胎壓、油耗、位置等詳細數據。然后，米其林團隊會對這些數據進行處理，并通過數據分析為用戶提供駕駛解決方案。
米其林公布的一項調查顯示，應用EFFIFUEL數字化服務可以幫助用戶每100公里降低2.5升油耗，相當于每年節省3,200歐元。
重要的是，只有達到預先定義的節能目標，卡車司機才需付款。
互聯網巨頭也觀察到了這個趨勢。
亞馬遜正在使用業務成果即服務的模式，規模化推動創新。該公司認為，隨著工業制造、物流、能源、交通、農業等傳統行業數字化轉型需求的迸發，將有25%的AI應用方案，通過BOaaS模式交付。
對于制造業來說，AI一個重要的用武之地就是需求預測。伴隨反復無常的疫情和經濟波動，制造企業的客戶需求、上下游供應鏈都出現了前所未有的波動。亞馬遜機器學習解決方案實驗室與富士康合作，研發了針對制造業端到端的需求預測模型，將預測準確率提升了8%，每年將為該工廠節約55.3萬美元。
還有一些大開腦洞的做法。
比如佐敦涂料是一家很傳統的公司，歷經百年，起步于挪威的一家小油漆店，給當時的捕鯨船隊供應油漆。目前的主打產品是船舶涂料，幫助抑制水藻或者其他生物在船體上附著，從而提升船舶的航行速度。
這家百年老店與時俱進能有多“潮”?
他們通過數據分析確認，涂抹他們的產品能夠有效降低燃料消耗，并且承諾如果能耗節約不達預期，客戶可以申請退款。
更多企業加入了業務成果即服務模式的陣營。
比如2022年，源訊Atos與戴爾合作推出AI解決方案“源訊BOaaS”，這是一套5G、邊緣計算和物聯網的方案組合。
與一般的科技類方案不同，他們承諾每年對1,000家零售店，提供可測量的BOaaS持續性服務。亮在客戶面前的數據包括，時間節約66,000小時，收入提升1~2%，成本節約400萬美元。
寫在最后
從唾手可得的產品即服務，到拼盡全力的業務成果即服務，轉變的痛苦可想而知。然而低垂的果實逐漸消失，忽視客戶對業務成果的重視，企業可能會面對更大的痛苦。
參考資料：
How Delivering Outcomes Changes Everything，作者：Jacob Konikoff, Alejandro Mayer, Florian Schmieg, Michael Stephan, Stefan Trifonov，來源：BCG
The Definitive Guide to Outcome based Service Model，作者：Yogesh，來源：fieldcircle.com
Follow a Roadmap To Success with Outcome-Based Service，作者：Michael Mendoza，來源：Hitachi Solutions
Outcome As A Service: Why And How To Leverage The Technology Today To Win Tomorrow，作者：Subramanian Kunchithapatham，來源：Forbes
Outcome-based business models: A revolution in customer relations?作者：Johan Treutiger，來源：mycustomer.com
