導讀
在蜂窩物聯網連接市場，物聯網托管服務近年來發揮重要作用，除了運營商之外，大量海外廠商發揮托管服務的優勢，有效地為行業客戶服務，實現其在產業鏈的價值。
近日，市場研究機構Berg Insight發布全球蜂窩物聯網報告，報告顯示，截至2022年底，全球移動運營商蜂窩物聯網連接數為27億，其中前十大運營商連接數已達到23億，占全球份額為87%。中國廠商表現突出，中國移動是毫無爭議的全球最大的蜂窩物聯網連接服務提供商，擁有10.6億蜂窩物聯網連接，中國電信和中國聯通分別以4.07億和3.9億的連接數位列第二和第三。從西方廠商來看，沃達豐在西方運營商中排名第一，以1.6億的連接數排名全球第四，AT&T以1.07億的連接量排名第五，Verizon、德國電信和西班牙電信緊隨其后，日本的KDDI和法國的Orange位列第九和第十。
值得注意的是，在西方市場，物聯網托管服務商在蜂窩物聯網生態系統中扮演著關鍵角色。其中，很多物聯網托管服務商都是完整的虛擬運營商，通常基于與運營商簽署的漫游和本地接入協議，提供物聯網連接服務，也提供針對垂直細分市場的增值服務。比較典型的物聯網托管服務商包括Velos IoT、Aeris、KORE Wireless、1NCE和Wireless Logic等。截至2022年底，物聯網托管服務商共管理超過1.5億個蜂窩物聯網連接，年收入約為15億歐元。
在蜂窩物聯網連接市場，物聯網托管服務近年來發揮重要作用，除了運營商之外，大量海外廠商發揮托管服務的優勢，有效地為行業客戶服務，實現其在產業鏈的價值。相對來說，物聯網托管服務在國內還未形成規?；?，隨著物聯網轉售牌照發放和擴容，推動物聯網托管服務商建設成為一個重要方向。
什么是物聯網托管服務
物聯網托管服務有多種類型，其中比較典型的是物聯網連接托管服務。根據Gartner的定義，物聯網連接托管服務支持物聯網連接、數據收集和分析，以及其他必要的決策服務和互聯解決方案，主要包括兩個方面：
一是可以為客戶提供形式接入。所支持的連接形式可以是蜂窩連接(如2G、3G、4G和5G)、衛星、低功率廣域網絡網絡(包括3GPP陣營和非3GPP陣營)以及可控的場域網，當然公共WiFi熱點不在此范圍內。物聯網連接托管服務還支持進行收集、分析數據和互操作，從而能夠為企業客戶提供資產的監控、管理和控制，優化業務流程。
二是物聯網連接托管服務可能也包括集成和托管IT基礎設施和系統、oT類基礎設施和系統、軟件、網絡服務和IT服務。物聯網連接托管服務是企業中更廣泛的數字業務和OT系統解決方案集中的一個重要要素。
對于大型組織來說，物聯網連接托管服務商通常提供一整套服務，包括專用服務臺以及項目和設備管理能力。對于中小型組織來說，物聯網連接托管服務商通常通過物聯網連接管理門戶以自助服務的形式提供，這些門戶包括2級和3級后臺支持。
Gartner每年都會針對物聯網連接托管服務商推出一個魔力象限，觀察物聯網連接托管服務商的市場變化。2023年魔力象限如下：
可以看出，入選Gartner魔力象限的托管服務商中，頭部運營商的托管服務平臺在領導者象限中占據主要位置。其中，沃達豐多年來都位于領導者象限最高位置，沃達豐托管式連接管理平臺一直都是業界的標桿，借助沃達豐在全球最廣的網絡優勢，成為全球化客戶的主要選擇，190多個國家的企業采用沃達豐的平臺。另外，AT&T、Verizon、西班牙電信、法國電信、挪威電信等運營商也有專門的托管服務平臺，為客戶提供全方位服務。另外，Wireless Logic和KORE兩家虛擬運營商也入選了領導者象限，可見這兩家廠商在連接托管服務市場上表現優秀。
在魔力象限的遠見者和利基市場板塊，很多第三方托管平臺表現突出，這些平臺來自多個領域，如Soracom、Aeris Communications、1NCE、Eseye是知名的虛擬運營商，Sierra Wireless、Telit是模組廠商，Itron是公用事業、能源表計廠商。
值得學習的海外物聯網托管服務商
托管服務商成為蜂窩物聯網連接市場中表現突出的群體，尤其是大量海外虛擬運營商，對于國內物聯網轉售企業能夠提供參考。筆者曾在此前多篇文章中研究過海外虛擬運營商在物聯網領域的布局，一些廠商的做法值得深入學習。
KORE是該領域最值得關注的廠商之一，這家虛擬運營商能夠與多家頭部運營商共同入選Gartner魔力象限中的領導者板塊。筆者在《區區1000萬連接就能帶來十億收入，物聯網連接服務商KORE做對了什么?》一文中對其進行研究，2021年管理著1520萬物聯網設備，主要服務于汽車、醫療健康、資產監控和遠程管理等領域，其ARPU值為3.2美元，遠高于很多基礎運營商的ARPU值。KORE之所以能夠獲得較高的ARPU值，一個重要的原因在于其服務了大量優質客戶和一站式連接服務。2022年，KORE加強了其醫療健康市場的開拓，并收購了Business Mobility Partners和SIMON IoT兩家廠商。
與KORE一同入選領導者象限的Wireless Logic是一家英國的物聯網虛擬運營商，該廠商與全球50家全球運營商有合作協議。在2021年-2022年，Wireless Logic收購了位于意大利的Things Mobile、英國的Jola和Mobius Networks，增強了其在物聯網轉售、eSIM和國際漫游方面的能力，另外在2022年底收購了一家名為IoThink Solutions的SaaS企業，該企業為超過6000家全球各地企業提供工具，用以監控、控制和分析物聯網數據。截至2022年6月，Wireless Logic管理著960萬物聯網連接設備，比2021年底增長了29%，該公司在交通、能源、公用事業、資產管理、零售以及跨國服務等行業提供服務。
另一家值得關注的虛擬運營商是1NCE。筆者認為這家德國的虛擬運營商是一個典型的市場挑戰者，或者說是市場顛覆者的一個例子。1NCE最為引人注目的是第一個引入物聯網統一費率，即為每一NB-IoT連接提供500 MB流量10年10歐元的資費。在一些創新舉措下，這家成立于2017年的公司已實現了超過了1000萬個物聯網連接。早在2018年初，筆者曾在《NB-IoT價格屠夫初現江湖，1歐元/年!》對其進行跟蹤。截至2022年6月，1NCE對外公布其管理的連接數為1500萬，比2021年底增長了50%。該廠商主要聚焦于中小企業服務以及跨境業務，在全球多個國家開展業務，包括與中國電信合作進軍中國市場。
還有一家是Aeris，其通過各類方式降低客戶物聯網連接成本，其主要方式是搭建平臺提供全球190個國家運營商的連接，通過eSIM技術和各類API方案，優化物聯網設備跨國流動的流程，并通過可視化平臺，為客戶提供每一物聯網連接的跟蹤、監控和維護，并提供靈活計費方案。該廠商因為收購了愛立信的物聯網平臺業務而知名，以僅有500萬臺物聯網連接設備和400家企業客戶，但卻收購了擁有9500萬臺物聯網設備和9000家企業客戶的平臺，實現了“蛇吞象”。筆者曾在《又一家巨頭物聯網業務被“蛇吞象”收購!僅專注連接的平臺都會陷入困境?》一文跟蹤這一事件。
國內物聯網虛擬運營商：從物聯網卡轉售到物聯網托管供應商
今年年初，工信部發布了《關于中國聯通和優友互聯合作開展移動物聯網業務轉售的批復》，正式啟動了移動物聯網業務轉售工作。此后，其他多家廠商也相繼獲得了移動物聯網轉售的牌照，物聯網虛擬運營商在國內已開始真正落地。筆者曾在《移動物聯網轉售業務重磅啟動，徘徊十年的虛擬運營商迎來新出路?》一文中對其進行研究。
對于物聯網虛擬運營商，轉售牌照落地只是第一步，如果還是堅持固有的物聯網卡轉售，則未來獲得收益是非常有限的。目前，國內蜂窩物聯網連接數已接近20億，接下來仍然以較快的速度增長，面對不斷增長的物聯網連接，托管服務的價值在不斷提升。
雖然國內三大運營商目前管理的物聯網連接數非常高，但運營商并非各行業、各場景的專家，最終還是需要第三方廠商為客戶提供服務。在國內虛擬運營商群體中，很多虛擬運營商來自于為一些垂直行業服務的廠商，或者具有相關行業深厚資源。由于物聯網領域碎片化的特點，在提供物聯網服務時，具有相關行業背景的虛擬運營商在深耕垂直行業方面具有一定優勢，虛擬運營商開展物聯網連接托管服務具備較好條件。
實際上，國內多家虛擬運營商已經開始在這方面進行探索，例如懂的通信通過推動云網算運智于一體的智能連接平臺，目前平臺連接數已超5500萬，服務了1000余家企業，覆蓋了智能車聯、智能交互設備、智能交付等多領域，可以說是提供了豐富的托管服務。
隨著物聯網虛擬運營商牌照不斷擴容，持牌企業也會吸取過去10年虛擬運營商運營的教訓，深耕行業客戶，推動物聯網卡轉售向物聯網托管服務商轉型，豐富國內的蜂窩物聯網市場主體。
