源清慧虹是一家通過IOT技術,為基礎設施提供實時監測平臺的高新技術企業。從黑龍江零下48度的烏蘇大橋到赤道附近高濕高鹽環境中的馬爾代夫中馬友誼大橋，公司目前監測基礎設施已超過2000個。實施最早的無錫蓉湖大橋監測系統已“超長穩定”運營超過10年，是國內唯一一個經過十年實踐驗證的監測案例。源清慧虹核心團隊來自清華，他們將眾多“黑科技”用于基礎設施的安全監測。在預警系統的輔助下，源清慧虹系統監測的基礎設施實現了“0”安全重大事故，為社會民生提供了一份保障。
源清慧虹CEO王鵬軍
訪談：基礎設施需要什么樣的安全運維？動態的監測系統的優勢在哪里？這是一個什么樣的市場？
王鵬軍：每一個基礎設施都是有壽命的，基礎設施一旦出現安全隱患，就可能帶來極大的損失。我們國家過去30年是全世界出了名的“基建狂魔”，沉淀了數十萬億的基建資產。我國經濟迅速發展超預期，導致很多原本還在“青年期”的基礎設施加速“衰老”，靠過去的一年一次“體檢”，或者只用人工巡檢看看“外科”已經無法及時判斷設施的健康狀況。源清慧虹通過給基礎設施部署各種特殊類型的傳感器打造的實時監測系統，可以給基礎設施看看“內科”，通過對于危險信號數據的積累和解讀，可以提前感知基礎設施的安全隱患。
基礎設施的監測運維市場正在發生變化，過去業主每年管養的開支，會占到該基礎設施建設成本的3%，但動態實時監測還沒有列入到標準管養流程。我們在跟業主介紹的時候，在獲得業主的預算方面相對比較困難。但2020年虎門大橋的渦振事件和無錫某座大橋的突然斷裂，讓更多業主開始關注到實時監測的重要性。交通部去年發布了未來3年要完成全國401座特大橋動態監測系統建設的政策要求，僅部署這401座特大橋，市場預計增加20億以上的招標訂單。這對源清慧虹而言是一個很好的機會，我們已經苦練內功10年之久，有著全國最多的特大橋實施案例，預計會贏得這其中的大量訂單。實時監測所帶來的更可靠的安全性可以彌補過去管養體系的缺失。我們堅信，在未來的基礎設施管養標準中，實時監測方案可以能會遲到，但不會缺席。
訪談：創業公司10年撐下來挺不容易的，是什么讓您可以堅持這么久？
王鵬軍：最初我們也沒想到市場成熟會需要這么久。最先開始我們是研究傳感器的，研究如何讓傳感器的感知更加靈敏、功耗更加低，這個環節我們積淀了很多年，現在監測系統中有20多款傳感器是我們自主創新研發的。為了支持一些時間敏感型應用，我們專門研發了一套組網協議，不僅讓設備和基站間的組網非常迅速，還可以將節點和節點，節點和基站的時間同步精度控制在10微秒，10微秒意味著我們可以獲得更高質量的數據，這方面我們領先市場1-2個數量級。
現在我們的傳感器可以做到電池內置10年不用人工更換，自研的傳輸協議也可以讓部署更加更加高效、簡單，也能省掉一些帶寬費用。這些技術上的特色成果是通過大量的研發精力和時間一點一滴積累出來的。另外，我們在市場開拓時，經歷了拿著技術找市場和對著市場深挖技術的巨大不同，多年的市場開拓經歷讓我們從理工科思維，轉變成一個更懂客戶需求的技術團隊，經歷過幾年的不停摸索，今年我們的訂單進入到億元級別，盡管在疫情背景下，我們相比去年仍實現了2倍的增長。
訪談：您從技術出身到做客戶關系和管理公司，特別是跟國企打交道，從一個極端“只跟技術打交道”，走到了另一個極端“跟很多人打交道”，這中間經歷了什么？
王鵬軍：最開始我是負責公司的技術和產品，2019年開始負責公司全方面的管理，用了3年的時間，逐步調整過來。這其中我們還經過一次業務收縮，砍掉了很多過早涉足的領域，該走的彎路已經走過了?，F在看來，我們團隊的技術背景在面對客戶的時候是有加分的，因為業主也越來越專業，業主的技術人員和我們對接時，在同一個頻道上交流，更能理解我們平臺的各個功能，還可以基于我們的平臺做二次開發，做出更定制化的產品。我們團隊的技術基因可以提供很好的售前咨詢，讓大訂單可以轉化完成，我們已經走出了最低點的陣痛期，今年進入到了上升的拐點期。
訪談：現在的訂單金額一般在多大？是否遇到了客情關系拓展困難，賬期太長的難題？
王鵬軍：我們目前從最開始的單個橋梁監測訂單，逐步出現多個橋梁群監測的訂單，合同金額從幾十萬的訂單，到今年已經連續出現幾個過千萬級的合同，同時我們還和幾個省級的交通集團合作。我們的優勢在于系統經過了10年的驗證，產品本身質量過硬。這個市場短期可能靠關系優勢，但長期一定是靠成本優勢取勝。我們的產品在基礎設施部署后，每年只需要前期成本的10%就可以持續使用，這對于客戶長期來說是最劃算的。我們把客戶的長期使用成本做到最低，業主也很聰明，會隨著時間的推演，會慢慢的通過各類渠道找到我們合作。我們當下擁有眾多成功案例，很容易在投標中脫穎而出，相信未來會更容易。國企的賬期的確是很長，這是大公司的特點，但好處是極少有壞賬。已服務的基礎設施對我們的LTV價值很高，值得我們提前透支成本去干。
訪談：單個LTV的價值有多高？現實過程中的持續付費情況怎么樣？
王鵬軍：一個基礎設施的正常使用年限一般都超過50年，甚至有的都會超過100年，海外很多大的基礎設施有著幾百年的存續時間。假設我們部署了一個特大橋，當下是100萬的項目建設訂單，在兩至三年免維期之后，客戶每年支付10%的運維費用就可以繼續使用，按照50年的時間計算，后續的維護費用可以收到470萬，我們的這個客戶的LTV是570萬。只用10%的維護費用可以覆蓋維護成本，這是我們系統穩定性給我們帶來巨大紅利,目前業內還沒有其他同行能夠做到這么久硬件幾乎不用更換的水平。我們今年的訂單額約1億，按照80%的維保續簽率，今年的客戶在未來實際可貢獻的收入能到5億以上。我們這些年來部署的多座橋梁和橋梁群已經開始持續收取后期維護服務費。
訪談：除了橋梁之外，還有哪些基礎設施可以使用公司的監測系統？
王鵬軍：除了橋梁之外我們還覆蓋了水壩、邊坡、風電塔、鐵路、隧道，甚至是古代建筑群，我們的產品能監測結構物的物理量變化，比如形變、受力、外部環境等等，理論上各類基礎設施都能做到。
訪談：現在公司的財務情況如何？資本規劃如何？
王鵬軍：我們之前獲得過2輪投資，今年是我們的拐點之年，實現了扭虧為盈，預計凈利潤可以達到千萬級。我們之前獲得過源渡資本、清控銀杏的A輪投資，國中創投和遠翼資本的B輪投資以及老股東的跟投和加持，投資人對我們發展過程中的幫助很大，目前正在洽談B+輪融資的過程中，補充我們目前接到的眾多大單的前期現金流墊付問題，在完成本輪融資后，我們的自有現金流滾動可以支撐到我們走到IPO的階段，在未來3~5年時間，嘗試在國內的A股市場實現上市。
訪談：感謝王總詳細介紹，祝福源清慧虹可以穩扎穩打，走好下一個十年。
