根據2020年微軟發布的調研報告《IoT Signals》：
物聯網項目一般可分為學習、試驗/概念驗證（POC）、購買和使用四個階段。美國、法國、德國和中國的物聯網應用者比例較高，都有約四分之一的項目處于使用階段。
中國的物聯網項目進入使用階段的速度最快（10個月），中國公司正在強烈地感覺到物聯網對其成功至關重要。
在這之前，中國物聯網的實踐進程曾相對滯后，過去一條常見的發展路徑是觀察國際市場，尋找是否有Copy to China的機會，就像2014年谷歌斥資收購Nest引起國內智能家居創業潮那樣。
就在最近，一家2015年成立的美國物聯網公司Samsara于紐交所公開上市的消息迅速在圈子里引起廣泛討論。
表象上看，該公司的市值一度達到140多億美元，被認為將鼓舞國內物聯網市場投資熱情。
在大多數的討論里，人們關注Samsara的創始團隊背景、營業收入情況、市場定位選擇。
其中最不可錯過的信息是，Samsara發現了大多傳統行業仍處于數字化應用的早期階段，他們一方面依賴遺留工具，僅擁有各自孤立的系統，另一方面渴望擁抱云計算、物聯網、AI等新興技術帶來的改進。此時通過找到不同細分行業的普遍痛點——傳統行業對商用車隊提高運營效率和安全的需求，展現自身針對性的、投入產出比清晰的服務能力，業務的確獲得了快速成長。
按照Samsara的估計，其解決方案目前在全球范圍內的潛在市場機會總額約為 546 億美元，三年總體復合年增長率約為 21.0%，到 2024 年底將上升到 969 億美元。
說到這，相對應的，中國市場上相似類型的物聯網公司面臨的機會窗口如何？特色國情下客戶提出哪些需求？賽道上是否有企業已經嶄露頭角？在本文中，我們嘗試去梳理這樣的問題。
相似賽道，有相似特點
Samsara創始人之一Sanjit在博客中這樣記錄了創業初期的經歷：
“很長一段時間里，我們都在重復一件事情，就是拿著我們的測試版產品不斷裝載到工廠、倉庫、拖拉機掛車等等場景中，在這個反復打磨的過程中，我們找到了在這個產業中創造差異化價值的關鍵。”
這讓筆者想起在中國也有一家典型的基于物聯網技術的物流產業連接平臺G7，其創始人翟學魂在2020年發表的創業十周年公開信中寫道：
“我們往往會因為眼前的發展機遇而陷入急躁，對技術轉化為價值所需要的積累還缺乏耐心，對未知領域還缺乏敬畏。而最終，事實都會告訴我們，好產品沒捷徑，永不停歇持續改進，永不滿足深入挖掘，就是物聯網技術創造生產力的唯一正確姿勢。”
同是物聯網行業創業公司，Samsara與G7間還有一些相似的點：
1. 堅持用物聯網提升車隊效率和安全。
從招股書內容來說，Samsara抓住了各傳統行業對商用車隊都有各自需求這一點，通過部署一系列傳感器和攝像頭采集物理資產運行狀態數據，再將數據匯總到互聯運營云平臺，進而提供給客戶更便捷地追蹤運營狀態的工具，以及提供利用數據輔助決策、降低成本、提高效率的能力。
一些客戶案例充分體現了Samsara產品及服務的價值：
1） 某大型運輸公司通過Samsara平臺產品指導司機，減少了50% 的空轉，這相當于每年節省15萬加侖汽油，即降低超過50萬美元的運輸成本；
2） 某大型市政府使用發動機故障提醒系統，將車隊停機時間減少了28% ；
3）某垃圾運輸公司在使用Samsara產品及服務后超速事故減少了58% ，這些安全改進降低了司機流失率，并節省了50萬美元的保費支出。
對于G7，也是通過在車輛上裝有各樣的物聯網數據采集設備，以此掌握貨箱溫度、車輛的油耗、載重、車輛貨箱里面的裝載率，另外包括司機的安全駕駛行為，總體上是將跟車輛運行有關的安全、時效、貨物品質等數據都集中在物聯平臺上，以此監測狀態，或是輔助決策。
從這樣看起來簡單的邏輯上，再尋找有體量的客戶群體，針對性地搭建起更為全面一體化的智能服務平臺，就是這類企業生存發展的重要基石。
2. 都拿過物聯網行業內大筆融資。
2018年12月G7宣布完成了厚樸投資領投的3.2億美元融資，寬帶資本、智匯基金、晨山資本、道達爾風投、泰合資本參與投資，G7 原股東普洛斯、中銀投資、騰訊等追加投資。
當時這輪融資被廣泛報道為全球物聯網領域融資金額的最高紀錄。把時間線稍微拉長，G7在那段時間累計融資超過5億美元，被認為是全球物聯網領域深具價值的科技公司之一。
對比信息也可以找到，Samsara在2019年9月宣布獲得3億美元融資，老虎環球、Dragoneer等機構參與投資，當時公司估值達到63億美元。
3. 創業團隊對公司發展起重要作用。
近期新聞已有廣泛報道，Samsara兩位聯合創始人Sanjit Biswas和John Bicket皆畢業于麻省理工，曾創辦負責為客戶組件私有網絡的Meraki公司。Meraki在此后被思科以12億美元成功收購，由此可證二人的商業能力。目前，在Samsara內更是聚集了來自蘋果、谷歌、思科等公司的優秀人才。
關于G7的創業團隊，有個說法是：從以翟學魂和聯合創始人郝淑霞為主的決策頂層變成“G4”的那個轉變至關重要。
“G4”新增成員指的是2017年原騰訊副總裁馬喆人加入 G7，出任 G7 總裁; 以及2018年3月，曾在國家開發銀行股權投資平臺國開國際控股有限公司任董事總經理的張杰龍，正式擔任 G7 CFO。
G7成立于2010年，但數據顯示2014年時車輛也只有三四萬臺，那么正是基于2017開始的重量級高管的加入，以及此后創業團隊的發展壯大，合伙人機制更加成熟，業務才真正駛上發展快車道，包括此后獲取的3.2億美元單筆融資，以及平臺流水從億飆升到百億數量級。
4. 運營成績表現不俗。
根據招股書，Samsara在截至2021年10月30日的9個月營收為3.03億美元，擁有超過 1.3萬名核心客戶（年經常性收入5000美元以上），年經常性收入超過10萬美元的客戶數量從2019年的255家增加到715家，客戶的凈保留率為115%。
另外，Samsara的數據平臺每年可以收集2萬億個數據點，每年處理超過380億分鐘的視頻錄像，積累的項目經驗和行業數據正高速增長中。
再看G7，公開信息顯示至今已連接超過230萬臺卡車，每日跟蹤超過1.7億公里的卡車運行軌跡，日均上傳平臺數據超7.8 TB。
某種程度上說，G7目前仍處于加大研發投入的階段，對于具體的財務數據沒有清晰披露，但倘若保持快速的連接設備增長、數據積累迭代，未來將有很大概率享受到飛輪效應帶來的好處。
當然，選擇G7來舉例但也不僅僅只有G7。
根據《中國物流與采購》雜志近期發布的「2021數智化服務商Top10」榜單，順豐科技、G7、易流科技、普羅格、天地匯、中交興路、海柔創新、凱樂士科技、蘭劍智能、銳特信息榜上有名，他們在物流客戶數量、營收、所獲專利數量等方面表現都較為突出。
另外談到融資，其中易流科技曾獲得阿里旗下菜鳥網絡的投資，是后者物流數字化及智能化的一項布局；中交興路也曾獲得螞蟻金服領投的7億元人民幣投資；海柔創新、普羅格、天地匯也都在2021年繼續獲得新的融資。
對標美國，中國物流運力市場的特色是什么？
若要說G7與Samsara的不同，最明顯的一點是物流運輸只是Samsara提供服務的一種類型，但G7和更多前文提到的廠商，他們選擇了更專注服務物流運輸供應鏈領域。
最根本的驅動力是，數據反映2020年中國物流成本14.9萬億元，占GDP比重14.6%。對標美國8% 的數據來看，假設通過一系列智能化改造使占比下降到12%水平，意味著中國的物流市場至少將具有萬億級的提質增效空間。
當然，在今天如果只關注終端消費者最常接觸的快遞行業發展趨勢，可以發現中國快遞的效率越來越快，平均每個快遞包裹的單價在逐年降低。
但這背后是廠商間愈演愈烈的價格戰，大多數玩家財報上的毛利率表現并不突出，所以此刻不會有人覺得這個市場值得新玩家進入。
可是在更宏觀的視角里，物流行業把以包裝盒為特征的最終消費品稱為“白貨”，把來自大自然以及工業中間品稱為“黑貨”。
在普遍的調研分析里，我國物流行業存在著信息不對稱、貨車裝載率低、運力利用率低、公路貨運主體散、競爭激烈、信用機制不完善、財稅風險高、融資難度高、數字化程度有待提升等系列難題。
從更容易理解的角度來說，我們非常享受雙十一在電商平臺購物的商品第二天就能送達家里，但是對比看供應鏈的“黑貨”部分，在公路運輸效率上，黑白兩段的效率卻有4-5倍的差距。再加上一些資源錯配，運輸“黑貨”產生能源的浪費也要多得多。
就像G7翟學魂在曾經的演講中分享的：運輸大宗貨物的卡車司機等上兩三天是一個全國性的“惡疾”。
因此，圍繞大宗物流這一點，例如煤炭、鋼鐵、水泥、建材這些量大效率低的領域，如果可以幫助物流車隊改造以減少路途上的能耗，減少重卡司機裝貨卸貨的等待時間，就能夠很大程度節約運營成本，提高送貨效率。
另外的想象空間還將涉及到：
1）對于一些需要保證時效的商品運輸，優先做好車隊資源和路線的調配以確保送達效果；
2）通過攝像頭等的部署對司機危險駕駛行為進行干預，減少事故發生率；
3）將車隊、司機、保險連接起來，開發安全保險業務，降低事故率及完成保費的閉環；
4）將車隊、司機、高速公路、加油站等要素連接起來，使路橋費、油費等金融結算更加便利；
5）與整車廠聯合，從源頭加強物流裝備的感知能力和智能化程度。
誰會是下一位獨角獸明星？
2021年3月，來自杭州的涂鴉智能以“物聯網云平臺第一股”的身份登陸紐約證券交易所。
值得一提的是，公司成立于2014年，那會正是全球范圍內智能硬件創業浪潮最高漲的時候。但熱鬧的氛圍下，國內智能家居產業充滿了很多的混亂與迷茫：
涂鴉的創始團隊來自阿里，當他們初期前往浙江大大小小的家電產業基地向客戶推廣時，幾近花了一年半時間才讓一百個客戶認識涂鴉，才有第一個客戶選擇了涂鴉。
所幸在后期涂鴉發現北美市場對智能家居產品有相對其他區域更高的接受程度，所以其實是先發展了海外市場被人熟知的。
很多中國物聯網公司也一定深有體會，技術不夠成熟、市場教育程度不高、缺乏領導層的支持和重視、創業公司商業模式不清晰等因素，都曾是阻礙國內物聯網項目落地的重要因素。
但現在大家都談數字化轉型，其實是有更大的機遇窗口打開了。
2021年9月，工信部聯同八部門共同印發了《物聯網新型基礎設施建設三年行動計劃（2021-2023年）》，向產業界清晰透露了下一階段要以突破核心技術、完善產業生態、擴大應用規模、健全支撐體系為4大方向。
“物聯網連接數突破20億、推動10家物聯網企業成長為產值過百億的龍頭企業”等具體的任務目標，為企業描繪了一幅幅美好藍圖。
因此期待不久的將來，中國物聯網市場上再將迎來新的上市明星。
參考文獻：
1. 數字化工作，《物聯網云平臺Samsara公司上市招股書摘要》
2. 中國企業家網，《G7匯通天下：物流行業的“蘋果”夢》
3. 《中國物流與采購》雜志，「2021數智化服務商Top10」榜單
4. 前瞻產業研究院，《2020年中國物流行業市場分析：社會物流總額突破300萬億元行業整體穩中向好發展》
