近日，劉克振走進了“智聊室”欄目的直播間，與智次方·物聯網智庫創始人——物女皇彭昭聊了聊他的AIoT“拾光”，本文摘取了兩位大咖對話中的部分精華內容。
“十”是“一”發生量變帶來的質變，與十同音的字也可以詮釋其背后的寓意：視事而識實，閱遍千帆才能參透所見背后的真實。
時值2022年，正是智次方·物聯網智庫陪伴AIoT產業發展的第十年，我們全新策劃了《智聊室》訪談節目，并以“細說AIoT產業的‘拾’光”為主題，開始探尋AIoT產業發展的激蕩十年。
作為早年探索物聯網產業的排頭兵，研華科技董事長劉克振是首批發出“共創”呼吁的業內領袖之一，他領導的研華科技也是傳統硬件提供商轉型軟硬整合的物聯網整體解決方案提供商的典型案例。毅然決然轉型背后，是他業內浸淫多年對物聯網集成商的前瞻認知。在集成商經過幾年前的狂熱期極速退燒時，劉克振清楚意識到集成商陷入瓶頸的原因在于沒有形成行業化模組解決方案并且沒有實現跨平臺的互通互聯。
基于上述認知，劉克振堅定的認為可快速解決碎片化需求的訂閱制服務將會推動整個物聯網產業進入爆發期。研華科技在持續發力訂閱制的同時，不吝于表露進化成為賦能集成商的平臺供應商的野心。而這也是劉克振“共創”愿景的中間一環，帶動產業整體進化為硬件軟件水平過硬的共贏生態。
近日，劉克振走進了“智聊室”欄目的直播間，與智次方·物聯網智庫創始人——物女皇彭昭聊了聊他的AIoT“拾光”。
本文摘取了兩位大咖對話中的部分精華內容，對話版全文請點擊文末的【閱讀原文】。
共創AIoT生態體系的伙伴們
彭昭：您是物聯網行業非常資深的前輩，在這個領域耕耘多年，最近十年間您有哪些印象深刻的經歷？
劉克振：我早年就讀于中國臺灣新竹交通大學電信工程系，畢業后在美商惠普公司的自動化儀表部門擔任業務工程師。1983年，我和三位同事一同創辦研華科技，專注于自動化業務、現在稱為AIoT方面的產品經營，公司成立至今已有39周年，即將迎來40周年了。
2010年，研華科技將企業愿景定位為Enabling an Intelligent Planet（智能地球的推手），我們下定決心做智能產業，即物聯網產業，以各種各樣的模組賦能集成商，最早是以硬件為切入口的。
十年前的2012年，研華科技已經上市10余年了，公司業務增長水平也比較好。當時我就全心投入PC-based Automation中，即以計算機為基礎做自動化業務，以硬件業務為主，市場規模越做越大。當時AIoT這個名詞剛剛提出幾年。隨著時間推移，我們逐漸確定物聯網軟件是非做不可的，于是在2015年我們著手物聯網軟件業務，至此才形成了完整的AIoT業務體系。2015年我們決定開發AIoT軟件平臺，彼時我們剛好聘請到一位高手——耶魯大學的楊瑞祥博士，他加入后軟件平臺開發工作正式啟動，由當時分處西安和臺北的兩個團隊協力開發。
2018年是值得回憶的年份，那年我們的軟件已經成型，為此我們首次舉辦了一場盛大的發布會。大會在蘇州召開，共持續兩天，約有五千多人參加。那次盛會讓我們倍受鼓舞，同行也為此振奮，我們都認為AIoT產業是可以做起來的，從中獲得了堅持深耕的動力。
正是那次大會上，研華科技發出了“共創（Co-Creation）”的呼吁，希望AIoT產業上下游可以緊密連接，形成伙伴關系，共同建立產業生態體系。這是研華科技延續至今的想法，也正為此持續付出努力。
半山腰爬坡的集成商仍是好生意
彭昭：從2018年發出“共創”的呼吁以來已經過去五個年頭，您認為AIoT產業生態建立的進展如何？
劉克振：時至今日我依然在攀登“構建AIoT產業生態”這座山峰，坦白說，這個過程不如當時預期那般順利。2018年的時候研華科技已經積累了多年硬件業務經驗，全球市場覆蓋率很高。有硬件銷售部隊打頭陣，即使當時軟件業務尚未成熟，但是團隊已經建立起來了，我們認為未來會一路長虹。
但現實并沒有想象那般順利，雖然很多客戶選擇了我們的軟件，但是整個AIoT生態體系的形成與技術疊加的速度比我想象中慢了很多。過程中出現了很多新興技術，這是必須要吸納并攻克的難關。除了技術更重要的集成落地，根據我們多年與集成商合作觀察，深知集成商數量少、規模小，做這類廠商是相當困難的。發展到今天，我認為物聯網集成商中真正成功獲益的只有鳳毛麟角。
若要深究爬坡速度不及預期的原因，我認為是在于AIoT產業生態合作伙伴中，連接硬件、軟件廠商與客戶的集成商們實力和數量與想象中落差較大，作為“潤滑劑”的群體發揮力量有限，造成物聯網解決方案與客戶需求之間存在一道鴻溝。
彭昭：傳統自動化集成商若想轉型為物聯網集成商，需要如何開展業務并提升自身水平？
劉克振：傳統工控集成商要向著物聯網集成商轉型是不容易的，兩者之間軟件概念差異很大。傳統集成商的軟件構成涉及到PLC（可編程邏輯控制器）、HMI（人機界面）、SCADA等，物聯網軟件則涉及到云和容器，架構更為復雜。同時技術迭代的速度更快，比如容器管理已經到了K8S階段，這是不得不追趕的技術浪潮，不主動利用這些新技術改造軟件產品，就會因落伍而消亡。
彭昭：集成商的能力和數量符合預期么？雖然物聯網集成商的利潤營收都有不錯的預期，是一門好生意，但并沒有那么多企業入場，原因是什么呢？其中存在哪些瓶頸？
劉克振：我對中日韓、東南亞這區域的廠商較為熟悉，根據我的觀察，集成商能成功的還有少數。集成商中入場即做物聯網的廠商很少，發展也較慢；從傳統自動化向物聯網領域轉型的集成商雖然一直在加速轉型進程，但是一直在貼地疾沖，沒有到起飛階段。
集成商的確是好生意，市面上的所有報告都對其前景持有積極態度，認為產業未來必將發達。但在實現這些愿景之前，物聯網集成商正面臨兩個瓶頸。一是要把軟件變成即點即得的快餐，過程精簡而快捷。現階段離這個服務供應水平相去甚遠，每一個項目中客戶幾經修改，集成商反復改進，投入人力大，執行周期長，這就讓集成商陷入做項目的窠臼。最終使得當下工業互聯網的軟件遠遠沒有手機軟件那樣方便。
二是跨平臺互動問題，隨之而來的是邊緣零代碼接口的搭建問題。對于客戶來說只綁定在一個平臺對自身業務是有弊端的，為掃清障礙就需要集成商解決跨平臺互聯互通的問題。而邊緣接口有很多層次化的東西需要搭建，要想減輕負擔必須要采用零代碼來做接口。
上述這些問題對于定制化解決方案來說，只要付出人力、時間都可以解決，但是現在大環境中受限于疫情圈定的距離限制，定制化解決方案效率受限，方案間的復制速度同樣受限，宏觀而言，集成商的方法論教育乃至進化速度都會受限，爆發期距今天還很遠。
訂閱制會是集成商的救命稻草么？
彭昭：研華科技有沒有看好的行業機會？如何讓產業加速發展？解決當前物聯網行業中雜亂、費工的問題？
劉克振：在2018年的時候，對于客戶來說軟件商品并非購得即可使用，我們要花一兩天時間為每位購買軟件的客戶進行產品使用說明，同時要解決客戶使用過程中咨詢的問題。而這種模式與我們售賣硬件“上架即售”的直接了當模式大相徑庭。近三年的疫情對軟件業務的影響很大，雖然可以遠程咨詢，但真正復雜的決策一時間難以做成。
研華科技近期一直在全力做訂閱制產品，這個模式改變了過去客戶有問題時隨叫隨到的狀況，對于疫情這個客觀環境帶來的空間隔閡是行之有效的解決方案。研華科技希望將APP模組變為no code、low code或者SI Enabled Solutions（集成商使能解決方案），以此為提供訂閱制服務的基礎，以線上的方式完成文件模塊訂閱服務，實現WISE-IoTaaS。這項工作是為我們過去陷入做項目的誤區，忽略向訂閱制方向演進的亡羊補牢之舉。
集成商可以利用訂閱制的產品快速形成解決方案，達到如今手機裝載的App一般無需咨詢的訂閱制成果水平，那么訂閱制服務的成功必然會加快AIoT產業的發展速度，訂閱制解決方案的普及將會使物聯網產業迎來爆發。
彭昭：訂閱制服務要先從哪些行業做起？
劉克振：我認為智慧工廠和智慧節能是物聯網訂閱制向行業發展的先行入口。在“雙碳”目標的驅動下，智慧節能擁有一片廣闊的藍海。同時，智慧節能的場景之間邏輯共性較多，易于模塊化復制，可將算法植入App中，與智慧工廠相比門檻更低。
節能的場景包括工廠、醫院、商場等公共空間，大體思路是一致的，大致包括設備節能、設施節能兩方面。設施節能包括重頭部分的空調系統、燈光系統等，將設計的算法植入App中就可以完成操作。
承托AIoT生態體系共創的平臺供應商
彭昭：您對物聯網發展趨勢有怎樣的預判？
劉克振：2018年大會上，我在演講中將硬件、集成商、物聯網平臺的發展趨勢勾畫成了三道曲線。按照當時的預測，物聯網集成商將會在2025年迎來發展風口，行至半山腰，并在2030年抵達高峰，如今看來時間節點基本吻合。
在“高峰”階段，平臺邊緣一定會實現零代碼，上層做成App再下沉到行業之中。對照Gartner的技術成熟曲線來看，物聯網行業經過2018年的市場狂熱期后，因模組迭代等技術問題亟待解決而迅速冷卻，當前正處于渡過低谷向上緩行的初期階段。我在圖中標注除了現在所處的時間點，許多問題已經解決，任務已經明晰，一批受挫的集成商也已淘汰，剩下的集成商中會出現勝者。
彭昭：在這樣的預判之下，研華科技會采取怎樣的動作？
劉克振：自2010年開始，研華科技的愿景就是做智慧地球的推手，為此我們一直在奮斗。
研華科技在AIoT生態體系中扮演“食材供應商”這一角色，做好平臺供應這一環節，與扮演各類“餐廳”的集成商共同完成物聯網行業共創。對于研華科技而言，39年的硬件經歷已經形成了很強的產品力，軟件方面正在走向成熟，如果訂閱制成功推進，那么軟件產品在中國和歐美等地都有市場空間。
最近兩年研華科技偶爾回歸“餐廳”的角色是不可抗的，面對集成商們的質疑，研華科技需要證明自身的軟件、硬件作為“食材”可以“烹飪”出集成商們所需的各色“料理”，并且“料理”是成功的，讓集成商接受并信任研華科技作為“平臺供應商”這一角色的能力。
在上述業務推進的同時，研華科技也在向看好的集成商進行投資，其中大部分公司都在做用戶平臺業務。研華科技在和美國等地的創投公司合作尋找集成商的同時，也設立了創投基金等。
彭昭：研華科技是如何應對企業出海挑戰的？您對國內外市場有怎樣的預測？
劉克振：研華科技的業績組成中，中國大陸占比約三分之一，歐洲和美國占比約50%，其余業績來自于俄羅斯、日韓、東南亞、印度等地，業務分布與地緣是相對平衡且中立的，硬件業務是主力。從公司員工數目來看，研華科技在美國有600多名員工，歐洲有500多名，日本有100多名。在軟件業務方面，我們70%的軟件業務是在西安研發的，臺灣部門也會有分工，可以說我們的物聯網軟件產品是國產化的成果。研華科技的銷售工作在國內進行，由西安部門做技術支持，按照客戶需求軟硬件兼有售出，臺灣部門負責臺灣本地區和海外的業務相關工作，布局較為平衡。
在銷售情況方面，相較于硬件產品市場的優異表現，軟件銷售額顯得比較低迷，購買客戶很少，主要是受制于疫情，為海外客戶解惑只能以線上形式進行，中國大陸的軟件銷售業績在全球占比超過50%。
中國市場存量巨大，芯片發展較快，同時擁有大量勇敢而踴躍的硬件從業者，雖然在工業軟件和操作系統方面與國外存在一定差異，但我預測中國物聯網的發展會在未來趕超歐美。
彭昭：十年后的2023年您有怎樣的計劃？
劉克振：就我自身而言，我今年已有68歲，在本應退休的年齡依然每天工作，希望能對社會做一些貢獻。在公司里我希望能做好傳承工作，十年后我應該卸任董事長了，希望后代來接替這一職位，經營方面的各項業務有專業的人負責。我那是應該投身公益了。
在物聯網具體業務方面，我希望可以達成幾個階段的成就。第一階段是硬件業務的成功；第二階段訂閱制成功推行后，軟件都可被訂閱，實現這階段軟件業務的成功；第三階段是實現行業的共創，不僅僅限制在研華科技本身，而是連接上下游帶動全行業的廠商，將AIoT生態系統從硬件成功推向軟件成功，最終集體抵達第三階段的共生共贏，成功實現一些共創的個案。
2022年是智次方·物聯網智庫陪伴產業的第十個年頭，作為聚焦垂直領域的行業媒體，物聯網智庫見證了AIoT萬丈高樓平地起的蓬勃發展，所以，我們即將在6月22日舉行的第四屆“摯物·AloT產業領袖峰會”(摯物大會)上與產業共同回顧AIoT發展的激蕩十年。為此，物聯網智庫全新策劃了《智聊室》訪談節目，并以“細說AIoT產業的‘拾’光”為主題，邀請多位資深的行業大咖，講述他們與AIoT“相識、相知”的故事，以及對產業發展現狀與趨勢的見解。
