近日，工信部發布了《關于中國聯通和優友互聯合作開展移動物聯網業務轉售的批復》，正式啟動了移動物聯網業務轉售工作。在業界看來，這是繼2013年開放移動轉售業務試點以來，工信部持續推進電信業改革、推動移動轉售行業發展的重要里程碑事件。本次批復聚焦于移動物聯網，對于物聯網產業發展來說也具有重大意義。
過去幾年，雖然移動物聯網轉售業務沒有獲得正式牌照，但在市場需求驅動下，這一領域已實現了蓬勃的發展，成為推動物聯網繁榮的一股重要力量，在主管部門推動移動物聯網轉售政策落地環境下，移動轉售企業將面對一個廣闊的增量市場。
一、十年歷程，從聚焦人的通信轉向聚焦物的通信
對于移動轉售業務，業界更為熟悉的另一個名稱是虛擬運營商業務。所謂虛擬運營商，是指通過共享和租用基礎運營商（國內為三大電信運營商）的全部或部分網絡資源來開展業務的運營商，提供與基礎運營商相同的“產品”，但這些“產品”是轉售基礎運營商的。由于無線電頻率、基礎電信業務在每個國家都是高度管制的持牌資源，牌照資源稀缺，虛擬運營商群體一般不擁有無線電頻譜資源和無線接入網絡的基礎設施。
1、虛擬運營商的類別
虛擬運營商根據自有和共享基礎運營商資源程度的不同，分為不同類別，一般來說包括三類：
第一類是輕量級虛擬運營商，類似于基礎運營商的代理商，直接轉售基礎運營商已有的語音、短信、流量業務，這類廠商的重點是聚焦在客戶管理和市場營銷上，部分廠商有自己的計費和用戶管理系統，但很多直接依賴基礎運營商的計費系統。
第二類是中間級虛擬運營商，這一類廠商有自己的計費系統和用戶管理系統，部分廠商還有服務配置能力，可以對基礎通信業務進行加工，打包成新的業務，體現出在基礎電信業務基礎上的創新，滿足特定領域定制化需求，當然相比第一類，也有更高的定價能力和利潤空間。
第三類是完整的虛擬運營商，這一類廠商擁有除無線接入網絡之外幾乎所有其他網元設備，虛擬運營商創新空間更大，能夠在很大程度上控制自己的用戶、價格、服務水平、技術能力，提供的是更為特色的服務。
2、曾被寄予厚望，但依然未能攪動行業格局
從2013年5月起，工信部發布了《移動通信轉售業務試點方案》，啟動了移動通信轉售業務試點工作，到今天歷時將近10年，虛擬運營商這一群體在國內經歷了多次起伏，從之前的聚焦人與人通信轉向今天聚焦于物聯網通信。
2013年虛擬運營商試點方案和牌照發布的時候，正處于國內移動互聯網快速發展的時期，各類移動互聯網應用創新層出不窮，對于移動通信也是剛需。那時虛擬運營商曾被寄予厚望，希望能為具有較高壁壘的電信業帶來一股新的力量，至少在一定程度上成為攪動行業格局的“鯰魚”。
2013年10月首批獲得移動轉售業務牌照的虛擬運營商出爐后，不少業內人士和媒體用“三大運營商新戰役”、“打破壟斷力量”等具有沖擊力的詞匯來形容。不少分析認為，虛擬運營商的引入，傳統基礎運營商既擔憂又有所期待，擔憂的是可能會有更多的競爭對手搶食，期待的是新的入局者能帶給行業一些新的變化，改變三大運營商零和博弈的困局。那段時間里，不少三大運營商的員工和中高層管理人員紛紛跳槽去虛擬運營商，期待在這些民營企業中獲得更多機會。
不過，過去的10年，虛擬運營商經歷了從試點到正式運營，原來運營商之前的擔憂并未發生，對于通信行業格局的決定因素還是在三大運營商手里，虛擬運營商的影響微乎其微，多家企業倒閉關門，虛擬運營商也早就沒有了行業“鯰魚”的心氣。
2022年8月，通信世界全媒體聯合中國信通院發布的《移動通信轉售業務發展報告（2022）》顯示，截至2022年6月底，移動轉售在網用戶規模為8007萬戶，較2021年底減少1011萬戶，移動轉售行業收入累計為20.7億元，同比增長16.9%，但收入正增長的企業數量為22家，較2021年減少7家。與2022年上半年移動電話用戶16.7億、電信業務收入8158億元相比，虛擬運營商對電信業市場格局沒有形成多大影響。
3、物聯網作為虛擬運營商新出路的呼聲越來越高
人與人通信的用戶規模早已見頂，聚焦于這一領域只能進行存量經營。根據工信部數據，截至2022年11月末，三家基礎電信企業的移動電話用戶總數達16.84億戶，比2021年末凈增4149萬戶，這樣的增量留給虛擬運營商的空間非常小。
虛擬運營商現有的8000多萬用戶，全國持牌虛擬運營商有30多家，平均每家僅200萬戶，沒有規模效應，增值服務效應無法顯現。加上當前通信行業“提速降費”政策的實施，通過提供人與人通信服務實現規模擴大難度越來越大。業界均認為，物聯網將成為虛擬運營商的重要出路。
過去幾年，虛擬運營商的各類大型研討會以及相關市場研究成果中，幾乎無一例外的將加大物聯網業務探索作為虛擬運營商探索新出路的方式。以《移動通信轉售業務發展報告（2022）》為例，該報告認為，三大運營商物聯網用戶2022年上半年的規模已經接近移動個人用戶規模，基礎運營商收入增值更多是面向企業市場以及新領域，因此，新賽道就在物聯網。
二、從政策到市場，虛擬運營商物聯網探索沒有停止
虛擬運營商對物聯網的探索并不是新事物，數年前已經開始推進，且形成一些成熟模式，這期間既有政策的支持，更有大量企業的創新嘗試。
1、各種政策不斷鼓勵物聯網轉售探索試點
雖然近期工信部通過對中國聯通和優友互聯移動物聯網轉售的批復正式啟動物聯網轉售工作，但在此前多個政策中均提出了鼓勵物聯網轉售的探索和試點。
2018年4月，工信部發布了《關于移動通信轉售業務正式商用的通告》，移動通信轉售業務的虛擬運營商終于迎來正式牌照，該通告的第十條提出：“鼓勵轉售企業落實互聯網+、數字經濟等國家戰略，結合企業優勢資源和能力，加大服務和商業模式創新力度，在確保落實行業卡實名登記和網絡安全的前提下，發展物聯網行業應用等新技術新應用?；A電信企業應積極為轉售企業提供必要的資源和技術支持，做好網絡等支撐保障工作。”
2020年3月，工信部印發《支持和規范移動通信轉售企業開展移動物聯網業務轉售試點辦法》，鼓勵移動轉售企業開展移動物聯網轉售業務試點，要求自2020年5月1日起開展移動物聯網業務轉售試點，并將物聯網轉售納入2020年工信部的重點工作范疇。
2020年5月，工信部在發布的《關于深入推進移動物聯網全面發展的通知》中重申支持移動轉售企業開展物聯網等相關業務，提出“要充分發揮移動通信轉售企業快速、靈活的響應機制和跨行業優勢資源能力，在工業互聯網、車聯網等垂直行業應用領域開展移動物聯網業務創新，促進與實體經濟融合發展。”
其中，《支持和規范移動通信轉售企業開展移動物聯網業務轉售試點辦法》提出從2022年5月開始為期3年的試點，并提出了試點企業需要滿足5大條件，包括獲得轉售牌照、信息安全保證、公眾電話碼號清退等，還對基礎電信企業提出明確管理辦法。如今，工信部在試點辦法出臺不到3年時間，同意中國聯通和優友互聯正式進行轉售工作，可以看出主管部門對于此前試點的認可，以及移動物聯網轉售具備了相應充分條件。
2、各類企業更為積極地開展物聯網轉售探索
在各項政策推動下，尤其是在《支持和規范移動通信轉售企業開展移動物聯網業務轉售試點辦法》鼓勵下，業界加大探索移動物聯網轉售業務模式。2021年1月，中國聯通在其虛商合作伙伴大會期間舉行了物聯網轉售試點啟動儀式，聯想懂的通信、優友互聯、紅豆電信等7家虛擬運營商成為中國聯通物聯網轉售的首批試點合作企業，這也是國內首批物聯網轉售業務試點。
在中國聯通進行物聯網轉售試點之前，這幾家合作企業已經部署物聯網業務多年。以聯想懂的通信為例，該公司2018年11月獲得了虛擬運營商正式牌照，但其主營業務已經以物聯網為主，有物聯網卡、連接管理平臺、應用使能平臺等產品。聯想懂的通信在其公司介紹中明確提出了“致力于成為全球領先的智能物聯網服務提供商”的定位，目前業務已涵蓋智能車聯、智能交互、智能政務及金融、共享經濟、新零售、智能支付、工農業物聯網等領域?？梢酝茰y，對于聯想懂的通信來說，移動物聯網的轉售許可相對移動通信的轉售許可，在公司整體業務發展中意義更為重要。
實際上，虛擬運營商探索物聯網業務一直沒有停止。早在2017年底，虛擬運營商還未獲得正式的商用牌照時，據多家機構統計，已有超過三分之一的虛擬運營商涉足物聯網業務，小米移動、聯想懂的通信、海航通信、樂語通信、遠特通信、民生通訊、北緯通信等獲得移動轉售牌照的企業都不同程度進軍物聯網業務，通過物聯網扭轉了單一移動轉售業務的經營困境。
彼時，這些虛擬運營商的物聯網業務從基礎的物聯網流量卡到連接管理平臺、從物聯網終端到端到端解決方案各種類型都有，根據參與程度可以大致分為三類：
（1）圍繞物聯網卡的連接業務：部分虛擬運營商沿用移動轉售業務的模式，主要圍繞物聯網卡來開展相關物聯網業務，它們為用戶提供多家運營商、多種類型的物聯網卡，并提供連接管理平臺對這些物聯網卡進行管理。例如，北緯通信發布“蜂巢物聯”品牌，整合三大運營商的物聯網卡資源，給客戶提供三大運營商的各種規格的物聯網卡，給予客戶多種靈活的流量選擇。
（2）連接服務+終端產品：一些虛擬運營商還可以依賴自身產業鏈資源優勢，推出各類物聯網終端產品。虛擬運營商來源較廣，擁有大量外部資源，在通信連接基礎上，其所在的行業終端正是其切入物聯網的絕佳入口。例如，遠特通信除了物聯網卡和管理平臺外，還與高通合作推出基于NB-IoT/eMTC的追蹤設備、基于LTE的智能手表以及車機設備等。
（3）端到端解決方案：一些虛擬運營商推出了更為豐富的業務，雖然為手機用戶主要提供語音、流量業務，但在物聯網領域，除連接、終端之外，面向物聯網用戶可以提供端到端解決方案，轉型為綜合物聯網服務商。比較典型的是聯想懂的通信提供“云管端軟硬一體”的端到端解決方案。
僅僅轉售三大運營商基礎物聯網套餐、通過連接是無法建立其虛擬運營商的護城河，而虛擬運營商來源較廣，來自多個行業，其實其所在領域的行業經驗往往能成為其物聯網業務的護城河。有研究人員將其總結為渠道派、網絡派、電商派、終端派、內容派、行業派等群體，通過行業資源整合，可以創造性的提供該行業領域物聯網產品和解決方案。
不過，還有一些廠商雖然沒有獲得虛擬運營牌照，但聚焦于物聯網通信和其他綜合性服務，實際上長期從事的也是類似于移動物聯網轉售的工作，如量訊物聯、飛貓智聯、仁物科技、中億集團等廠商。這些群體已經在很多領域深入扎根，服務了大量物聯網用戶，形成多個規?；瘓鼍?。
早在2018年3月，筆者就曾發表過《物聯網是虛擬運營商的新出路，但牌照將不再是護城河》一文，在文中提出物聯網更重視綜合性服務，牌照并不是物聯網轉售的壁壘，很多廠商為客戶提供了包括連接在內的優質服務，勢必要大量轉售基礎運營商的物聯網通信資源，在遵守信息安全相關規定基礎上，在很大程度上也承擔了“虛擬運營商”的角色，只是沒有自有品牌的物聯網卡和號段而已，因此形成了大規?！笆聦嵣稀钡奈锫摼W轉售業務落地。
三、海量場景服務導向，物聯網對虛擬運營商價值明顯
物聯網是虛擬運營商新出路的結論成為業界共識，這源于物聯網能夠帶來非常廣闊的增量市場，同時，虛擬運營商這一群體在物聯網落地過程中具有明顯粘合劑價值，在這些因素驅動下，虛擬運營商針對物聯網的創新將遠遠多于基于人與人通信的創新。
1、海量物聯網連接帶來可觀的增量市場
正如前文所述，手機通信用戶數量已見頂，留給虛擬運營商幾乎沒有增量空間，且存量經營沒有較好的模式，但物聯網卻是另一番景象。
工信部數據顯示，截至2022年11月末，三家基礎電信企業發展移動物聯網終端用戶18.18億戶，比2021年末凈增4.21億戶，已超移動電話用戶數1.34億戶。目前，移動物聯網以每年數億的增量增長，且已連接的物理終端僅占可連接終端非常少的比例，未來數年仍然會持續高增長。
從移動物聯網連接結構來看，當前已形成5G高速物聯，LTE Cat.4+中高速物聯，LTE Cat.1中速物聯和NB-IoT低速物聯的架構，5G RedCap標準已凍結，其商用后將加固中高速物聯的能力，這一結構將支撐起百億級連接。除此之外，隨著無源物聯網研究的進展，3GPP已將無源物聯網標準研究納入5G Advanced和6G的計劃中，未來將形成蜂窩網絡支持的無源物聯的技術，無源物聯網能夠支撐千億級的連接。
在當前已有技術能夠支持百億級連接，以及未來千億級連接技術的研究背景下，物聯網轉售業務增量空間非常明顯。當然，物聯網單個設備通信的直接費用遠低于手機用戶通信費用，但圍繞連接給客戶所形成的增量價值空間巨大，虛擬運營商若能圍繞轉售業務，做好連接服務，則可以獲得更大的收益。
2、物聯網的一些特點，讓虛擬運營商有明顯的價值空間
物聯網涉及產業鏈較長，項目的落地需要協調大量環節，其中很多環節存在難以解決的問題。在物聯網業務成功落地過程中，一些群體聚焦重點環節痛點，給整個產業鏈帶來顯著價值，虛擬運營商群體正好在解決一些重點環節的痛點中能夠有效發揮作用。筆者在2019年10月曾經撰寫《如何破解一張物聯網卡帶來的連接痛點？》一文中，對物聯網連接中一個具體的痛點進行分析，在此引用這一文章，說明虛擬運營商在這里發揮的價值。
眾所周知，電信業是一個典型的地域化特征明顯的行業。本地運營商花費高額成本建設運營網絡基礎設施，為位于本地的通信終端用戶提供服務，終端嵌入的SIM卡不僅是用戶的標識，更是歸屬本地運營商用戶的依據和收費的依據。
在國內物聯網市場中，目前各家運營商都為用戶做到了“一點開卡、全國接入、統一資費”，即用戶不論是從哪一省份運營商采購的物聯網卡，其終端在國內其他省份都可以接入該運營商網絡，而且不會產生漫游費用。
不過，對于不同省份運營商來說，很多情況下收入和服務并不匹配。用戶采購的物聯網卡產生的費用大部分或者全部歸發卡省份運營商，但用戶的終端有可能在另一個省部署，此時連接服務就是由另一個省份運營商提供，而該運營商僅獲取少量費用或者根本沒有任何收入。
在這種情況下，提供連接服務的本地運營商就沒有很強動力為這部分用戶提供優質服務，在這部分用戶終端部署地區如果出現網絡質量不好的情況，可能就無法得到快速有效響應，導致當地物聯網項目無法正常實施。畢竟獲取收入的運營商和用戶之間有契約關系，它有服務質量保障的要求，但項目所在地運營商和用戶并無契約關系，用戶并不會獲得高優先級服務。
鑒于此，雖然各家運營商可以做到“一點開卡、全國接入、統一資費”，但終端廠商往往在生產規劃時，就會根據訂單采購本地具有優質網絡運營商的物聯網卡，一方面保障用戶體驗，另一方面保障本地運營商的網絡服務質量。
除此之外，對于跨境的物聯網終端，其面臨的挑戰更為復雜，因為物聯網終端生產在國內，未來部署在海外，生產時需要預置海外運營商的物聯網卡，但由于海外運營商在國內并無網絡，在國內生產后無法進行網絡測試，終端廠商有時需要將樣機發往海外，在海外網絡環節測試合格后，在國內再大規模生產和發貨，這一過程需要很長時間周期。
面對這一痛點，一些虛擬運營商通過自建的連接管理平臺，結合eSIM技術，更為靈活地打破運營商地域限制，能夠為客戶終端自動切換至本地合適的運營商網絡。在國內，諸如小米移動、聯想懂得等獲得虛擬運營商牌照的企業都在探索為物聯網終端提供物聯網卡管理服務，還有如果通科技、紅茶移動等創新型公司也瞄準這一方向。借助這些虛擬運營商的服務，物聯網終端廠商還可以建立起自己的物聯網連接管理平臺，在采購、生產時植入無差異的物聯網卡，解決供應鏈和生產端痛點。當然，受限于政策和運營商合作的一些條款，此類服務還未大規模實施，但若能夠進一步放開，則可以有效地解決物聯網用戶連接的痛點，同時給虛擬運營商帶來較好收益。
以上僅僅是針對連接的一個小的環節進行分析，物聯網應用落地中，諸如此類痛點廣泛存在，其中不少是基礎運營商無法解決但適合虛擬運營商這一群體來解決，這為虛擬運營商帶來廣泛創新空間和增量價值。以量訊物聯為例，該廠商通過專注于連接產品、連接平臺、物聯終端三方面的細分服務，已實現了4000萬的設備連接，在車聯網、工業互聯網、智能表具、移動支付等場景均有落地，其連接管理平臺除了直接為用戶提供物聯網連接管理服務外，還推出了B2B2C分銷平臺，讓客戶自主對其物聯網連接進行管理。
四、規范發展，杜絕物聯網轉售中的違法行為
在2020年工信部發布的《支持和規范移動通信轉售企業開展移動物聯網業務轉售試點辦法》中，明確提出所有移動轉售企業沒有出現在一年內未因實名制、防范治理電信詐騙、網絡安全防護、騷擾電話和垃圾短信等被電信管理機構通報、約談或行政處罰的情況，這成為開展移動轉售業務的底線。
可以看出，主管部門仍然以謹慎的態度推動這一業務的正式商用。物聯網轉售業務中，物聯網卡是其中最核心的紐帶，物針對聯網卡此前存在大量違法違規行為。近年來，在相關法律法規、技術和執法不斷完善的情況下，物聯網卡的違法違規行為得到有效遏制，這為物聯網轉售業務正式啟動提供了一個良好的市場環境。
1、不斷升級的監管措施，遏制針對物聯網卡的違法行為
2020年10月，為嚴厲打擊整治涉“兩卡”違法犯罪活動，堅決遏制電信網絡詐騙犯罪高發態勢，國務院部際聯席會議決定在全國范圍內開展“斷卡”行動?！皵嗫ā毙袆又饕槍κ謾C卡和銀行卡兩類卡，其中手機卡中也包含了物聯網卡。在2021年啟動的“斷卡行動2.0”中，更是提出了物聯網卡管理是最為緊迫的問題。
由于物聯網卡使用場景的復雜性，對物聯網卡的規范管理難度大，使得此前通過物聯網卡實施網絡詐騙的事件層出不窮。
2021年3月，公安部通報了2020年全國公安機關深入推進“凈網2020”專項行動的成果，其中，2020年公安機關偵辦網絡黑產類案件1萬余起，抓獲犯罪嫌疑人1.5萬名，扣押“手機黑卡”548萬余張，及時阻止1850萬余張物聯網卡流入黑市。
基于2020年的數據來看，物聯網卡實施違法行為的數量已是手機黑卡548萬張的3倍以上，可見物聯網卡已經成為自手機卡之后更為普遍的網絡黑產工具，也必將成為打擊網絡黑產的一大重點。同時，公安部也公布了2020年“凈網行動”十大典型案例，令人意外的是，這十大案例中大多數與物聯網卡有關。案件中，有相當部分是運營商、虛擬運營商、代理商參與其中。
針對物聯網卡黑產的問題，除了不斷升級的“斷卡行動”外，工信部也出臺了多項措施進行規范，目的就是斬斷物聯網卡黑產鏈條。如2020年發布的《工業和信息化部辦公廳關于加強物聯網卡安全管理工作的通知》（工信廳網安[2020]9號）、《關于印發〈物聯網卡安全分類管理實施指引（試行）〉的通知》（工網安函[2020]1173號）。尤其是后一個“1173號文”，雖然并未公開發布，但在運營商和蜂窩物聯網產業鏈相關領域引起了很大反響，最令人關注的是針對非定向大流量物聯網卡帶來的影響。這些非定向大流量物聯網卡采購者中，有一部分是類似于虛擬運營商的代理組織。
“1173號文”雖然是一個試行的實施指引，但也體現出了對物聯網卡監管方向的思路。分類管理實施指引中提出，對于非定向大流量的物聯網卡，需要采用貼片、eSIM、異形卡等限定的形式使用，并進行個人實名登記。采用限定的形式，保證這些物聯網卡是真正用于物聯網終端；個人實名登記則讓這些物聯網卡的流向更易監測。
這一悄然試行的文件，卻像一個重磅炸彈一樣，直接把一些“裸泳”者炸出水面。從工信部監測的蜂窩物聯網連接數據中就可見一斑，2020年7月，全國蜂窩物聯網連接數在經歷了數十個月持續增長后，首次出現負增長，總連接數從11.1億驟降至10.7億，接下來幾個月一直徘徊在11億以下的低谷，直至11月份才恢復增長。物聯網連接數負增長雖然有很多因素影響，但對非定向大流量物聯網卡分類標準的試行，以及“斷卡行動”的嚴格執行，都是其中重要的影響因素。
2、重磅立法通過，切斷物聯網卡違法違規使用之路
雖然有“斷卡行動”和相關監管制度出臺，但一些法律人士認為，物聯網卡被非法使用，也暴露出相關法律法規適用的困難。此前，我國未出臺物聯網卡的安全管理法律，對一些主體管理不力難界定為“違法”，例如，一些企業明知違反“物聯網行業卡不得開通點對點短信業務”卻依然違規開通；又如，虛擬運營商未嚴格落實行業卡實名登記制度的行為，司法實踐中尚未對此行為單獨納入法律規制范疇。
2022年9月，第十三屆全國人民代表大會常務委員會第三十六次會議表決通過了《反電信網絡詐騙法》，2022年12月1日起施行。在這一法律中，明確規定了對物聯網卡相關主體的法定義務，并對相應違法行為提出了明確的處罰規定，將此前的規章制度提升到更高層次，實現了有法可依。
具體來說，《反電信網絡詐騙法》第十二條和第三十九條中，有專門針對物聯網卡管理的具體規定，尤其是第十二條中，明確了物聯網卡相關主體的義務，包括：
電信業務經營者建立物聯網卡用戶風險評估制度，評估未通過的，不得向其銷售物聯網卡；嚴格登記物聯網卡用戶身份信息；采取有效技術措施限定物聯網卡開通功能、使用場景和適用設備。
單位用戶從電信業務經營者購買物聯網卡再將載有物聯網卡的設備銷售給其他用戶的，應當核驗和登記用戶身份信息，并將銷量、存量及用戶實名信息傳送給號碼歸屬的電信業務經營者。
電信業務經營者對物聯網卡的使用建立監測預警機制。對存在異常使用情形的，應當采取暫停服務、重新核驗身份和使用場景或者其他合同約定的處置措施。
可以看出，第十二條中包含了對物聯網卡使用的風險評估、實名制、功能開通、預警監測、機卡綁定轉售等內容，作為立法，具有更明顯的強制性。這些條款也適用于進行轉售業務的虛擬運營商群體，以及未持牌的“準虛擬運營商”群體。
未來隨著《反電信網絡詐騙法》具體施行細節的出臺，相信能夠很大程度上肅清物聯網卡市場的違法違規行為。筆者認為，通過法律更強的威懾和打擊力度，虛擬運營商市場迎來更好的市場環境，這也是主管部門決定正式開展物聯網轉售的一個重要保障。
五、他山之石，海外物聯網虛擬運營商市場蓬勃發展
根據筆者對海外物聯網市場的跟蹤，一直以來，虛擬運營商群體都是海外移動物聯網市場的一個關鍵主體。海外基礎運營商與國內基礎運營商相比，網絡基礎設施相對薄弱，對全行業覆蓋能力不足，加上海外虛擬運營商市場準入門檻相對低，虛擬運營商發展速度較快，有些已具備了較強的實力，并探索出成熟的商業模式，值得國內學習。
1、支持全球22%的蜂窩物聯網連接規模
英國一家物聯網市場研究公司Transforma Insights跟蹤了全球175家開展物聯網轉售業務的虛擬運營商，研究發現全球22%的蜂窩物聯網連接由虛擬運營商來支持，且虛擬運營商是蜂窩物聯網領域最具創新的群體，因此其支持的物聯網連接比例仍將上升。可以看出，在海外市場上，虛擬運營商已成長為一個舉足輕重的群體。
當然，海外虛擬運營商相對成熟，若假以時日，中國的虛擬運營商發展成熟，也能承擔20%以上的物聯網連接服務，則是數億的新增市場。
另一家英國市場調研公司Kaleido Intelligence于2022年4月發布了一份物聯網虛擬運營商調研報告，報告顯示，截至2021年底虛擬運營商承擔了2.33億物聯網連接，預計到2026年這一數字將達到6.7億，年復合增長率為24%。值得注意的是，隨著許多物聯網虛擬運營商關注eSIM解決方案，到2026年，虛擬運營商的物聯網eSIM連接將達到4.47億，年復合增速為42%。另外，Kaleido Intelligence預測到2026年，物聯網虛擬運營商在物聯網連接和基于連接的增值服務上將獲得91億美元的收入，收入的年復合增速為22%。
不論是Transforma Insights，還是Kaleido Intelligence，都提到了虛擬運營商的頭部效應明顯。其中，Aeris、KORE和Truphone三家廠商占2021年全球物聯網虛擬運營商連接數的28%，而其中最大的15家占絕了絕大多數份額。
另外，過去兩年海外物聯網虛擬運營商也在資本市場受到熱捧。其中包括2022年1月EMnify在B輪融資中獲得了5000萬歐元資金；德國知名物聯網虛擬運營商1NCE在2021年9月份獲得了包括德國電信和軟銀在內的5000萬美元投資；Wireless Logic在法國、德國、意大利、英國等地積極進行收購；Hologram于2021年獲得了6500萬美元的B輪融資；還有包括Eseye、Monogoto等虛擬運營商獲得了基礎運營商的投資。這些都是海外較為知名的物聯網虛擬運營商。
不過，最引人注目的是KORE和Aeris，前者在2021年實現上市，估值超過10億美元，后者收購了愛立信的物聯網平臺業務，一躍成為擁有1億連接的大型平臺。
可以看出，海外物聯網虛擬運營商群體正處于快速增長的態勢，其相應的經驗將為國內物聯網轉售業務提供借鑒。
2、重點廠商值得學習
有一些較為突出的虛擬運營商，在進行物聯網轉售中進行了多種創新，其中不少廠商筆者曾經在之前文章中跟蹤過。
首先是德國的1NCE，筆者認為這是一個典型的市場挑戰者，可以說是市場顛覆者的一個例子。1NCE最為引人注目的是第一個引入物聯網統一費率，即為每一NB-IoT連接提供500 MB流量10年10歐元的資費。在一些創新舉措下，這家成立于2017年的公司已實現了超過了1000萬個物聯網連接。筆者曾在《NB-IoT價格屠夫初現江湖，1歐元/年！》對其進行跟蹤。
另一個是KORE，這家公司將物聯網連接服務作為其核心業務，也獲得了豐富的回報，2021年其ARPU值為3.2美元，遠高于很多基礎運營商的ARPU值。KORE之所以能夠獲得較高的ARPU值，一個重要的原因在于其服務了大量優質客戶和一站式連接服務。筆者在《區區1000萬連接就能帶來十億收入，物聯網連接服務商KORE做對了什么？》一文中對其進行研究。
還有一家是Aeris，其通過各類方式降低客戶物聯網連接成本，其主要方式是搭建平臺提供全球190個國家運營商的連接，通過eSIM技術和各類API方案，優化物聯網設備跨國流動的流程，并通過可視化平臺，為客戶提供每一物聯網連接的跟蹤、監控和維護，并提供靈活計費方案。正如上文提到，該廠商因為收購了愛立信的物聯網平臺業務而知名，以僅有500萬臺物聯網連接設備和400家企業客戶，但卻收購了擁有9500萬臺物聯網設備和9000家企業客戶的平臺，實現了“蛇吞象”。筆者曾在《又一家巨頭物聯網業務被“蛇吞象”收購！僅專注連接的平臺都會陷入困境？》一文跟蹤這一事件。
六、總結
工信部發布了《關于中國聯通和優友互聯合作開展移動物聯網業務轉售的批復》，開啟了移動物聯網轉售業務的新時代。物聯網的發展需要多樣化的群體，虛擬運營商補充了基礎運營商在提供物聯網業務方面的不少短板，并發揮自身資源優勢，能夠更好滿足物聯網用戶對連接的深入需求，并提供更多增值服務。
在物聯網大規模增量市場面前，物聯網轉售業務正式開啟，希望虛擬運營商能夠抓住物聯網紅利，向物聯網用戶提供優質服務，推動eSIM、國際化等業務落地，實現新的突破。
