作者：Sophia
物聯網智庫 原創
大約10年前（2014 年 11 月），全球最具影響力的管理思想家、哈佛商學院教授邁克爾·波特和PTC 前首席執行官吉姆·赫普爾曼在《哈佛商業評論》上發表了一篇廣受認可的文章，題為《智能互聯產品如何改變競爭》。在文章中他們認為，物聯網連接產品將改變傳統行業結構、商業模式以及許多行業的競爭性質。
雖然變化沒有如預期中那般迅速，但10年后的今天，截至2023年，全球范圍內已有超過160億臺活躍的互聯設備，包括消費類設備（例如智能家居和手表）和企業設備（例如互聯工廠機械、電氣設備和商用車輛）。大多數大型原始設備制造商（OEM）都制定了互聯產品的路線圖，以及對應的軟件化和服務化戰略。
2014 年，當這篇名作發表之際，知名物聯網調研機構IoT Analytics 采訪了許多 OEM 廠商，彼時他們的問題普遍是——“我是否也應構建互聯的物聯網產品？”如今，到了 2024 年，情況發生了劇變，互聯的價值得到了廣泛認可，而OEM提出的問題則變成——“我應該如何構建我的（下一個）智能互聯產品？”與此相關的問題是，“商業模式應該是什么樣的？”
由于企業追求利潤的本質，商業模式是一個永遠不會過時的話題。就在近日，IoT Analytics 發布了最新版《2024 年物聯網商業化和商業模式應用報告》，該報告調研了100家OEM廠商，以了解這些廠商在將其互聯產品的規模擴展至數千、數萬甚至百萬量級時，有哪些經驗教訓和最佳實踐？
在將智能互聯產品推向市場時，有許多問題需要進行權衡，例如：
應該重點開發哪些功能？
是否將硬件、軟件、服務或數據貨幣化？或者是這些的組合？
是一次性收費、按月收費還是按使用次數收費（按使用付費）？
應該免費提供某些功能嗎？
是通過外部供應商采購技術堆棧、內部開發還是尋找開源解決方案？
基于對參與者的調查數據，IoT Analytics 的報告提供了對這些問題的權衡和對更成功物聯網商業模式的關注，并總結出了八大洞察。
洞察一：OEM 銷售的產品中有 40% 是互聯產品
調查參與者報告稱，平均而言，其2023年銷售的產品組合中，互聯產品占比為40%。參與者預計到2026年，這一平均值將上升至54%，盡管亞太地區的OEM廠商已經看到超過50%的銷售產品是互聯的。
截至2023年第四季度，機械原始設備制造商和電氣設備制造商在這方面是先行者。然而，來自其他主要行業OEM的受訪者預計，他們的互聯產品在未來三年銷售的產品總量中將占據更多份額。
根據調查參與者的說法，2023 年汽車OEM銷售的產品中約 34% 是聯網的，但到 2026 年，該行業的參與者預計其 OEM 的互聯產品份額將達到 54%，是其他主要行業中預期增長最大的。
洞察二：拉近OEM和客戶之間的關系是互聯產品最有價值的功能
研究發現，有跡象表明聯網設備的核心價值在于將OEM和客戶的關系拉近。67% 的調查參與者表示，深入了解客戶對其產品和服務的使用情況對于他們的組織來說要么極其有用，要么非常有用——在互聯產品的好處方面排名最高。其次是更好地管理客戶需求，61% 的 OEM 表示這非常有用或極其有用。
然而，這不僅僅是關于銷售或者專注于特定的合作伙伴關系。相反，公司發現這些信息更有價值，因為他們可以理解客戶行為，分析它，了解其產品的廣泛使用情況，并更好地服務他們當前和未來的客戶。
洞察三：OEM 需要 41 個月才能將互聯產品推向市場
研究發現，參與調查的 OEM 從項目啟動到首次銷售（上市時間）平均需要 41 個月，其中 43% 的 OEM 表示需要超過 45 個月才能實現首次銷售。
汽車行業的參與者報告稱，其整體上市時間最慢，從項目啟動到第一個付費客戶平均需要 53 個月。與之相比，電氣設備OEM的上市周期最快，平均為 33 個月。
洞察四：微軟、思科和 AWS 是被提及最多的三家供應商
根據調查參與者的說法，OEM似乎經常外包其技術堆棧的各個方面。本次研究調查的 100 家 OEM 提到了 150 家不同的供應商。技術堆棧中最常外包的部分包括連接服務（例如蜂窩網絡連接服務）、連接硬件（例如調制解調器和網關）以及基于云的應用。
調查參與者報告中提及最多的供應商是微軟（在我們查詢的全部 12 個技術堆棧類別中均有提及）、亞馬遜AWS（在 12 個類別中的 11 個類別中被提及）和思科（在 12 個類別中的 10 個類別中被提及）。
洞察五：成功的 OEM 能夠幫助其客戶優化工作流程
來自成功公司（互聯產品攤銷時間為 24 個月或更短的公司）的 61% 的調查參與者表示，工作流程優化對于其客戶至關重要或具有很高價值。而在較不成功的公司中，只有 21% 的人也這么認為——兩者之間足足有40個百分點的差距。
在對比成功和較不成功的 OEM 如何評估軟件或服務對其客戶的價值時，這一差距是最大的，由此反映出成功的 OEM 能夠幫助客戶優化其工作流程。
一個顯著例子是德國工業機械制造公司通快（Trumpf）。這家高科技公司位于德國Ditzingen，專為客戶提供機床和激光技術生產解決方案。金屬板的工藝鏈包括打孔、切割、彎曲和焊接等步驟。針對每個步驟，通快都可以提供適合的設備，例如2D激光切割機、轉動彎曲和打孔機以及激光焊接系統。而其Oeon軟件是一款針對鈑金加工商的工作流程優化工具，其功能包括數字訂單管理、材料和庫存的可追溯性以及整體訂單流程的優化。Trumpf 設計的 Oseon 旨在幫助改進普通鈑金加工商工作流程中鈑金生產過程的每個步驟。
Oeon軟件的車間數字助手Workmate可為每個加工步驟提供必要的與生產有關的信息——無論是2D激光切割、沖床、折彎還是手動焊接、組裝、噴涂，都可以根據工位的類型，指導生產員工完成即將到來的生產過程中的各個步驟。
物流環節，Oseon Logistics可以準確告知車間員工哪個訂單應該被接收、存儲或發送到一個特定的工作站。這個軟件基于生產計劃中現有的訂單數據，能自動生成由A到B的運輸流程，并發送給工人或自動導向搬運車系統。
洞察六：根據客戶使用情況追加銷售軟件是最成功的商業模式創新
表：商業模式創新概述（按創新程度升序排列）
根據上表，在商業模式創新方面，OEM有多種可以探索和嘗試的選擇。然而，根據調查參與者的說法，表現最佳的創新是根據實際產品使用情況追加銷售軟件/服務，即OEM觀察客戶產品使用情況并提供相關附加產品。在67名聲稱嘗試了這種創新的OEM受訪者中，有60人（或90%）表示它取得了成功。
最常見的創新是向客戶提供特定的性能保證（例如，特定的正常運行時間保證），這也具有第二高的成功率（為59%）。然而，這也帶來了更多的風險，因為OEM必須準備好信守承諾并迅速解決問題。
洞察七：IT 和數據安全問題仍然困擾著客戶。
根據調查參與者的說法，平均而言，客戶在采用新的基于物聯網的數字服務和軟件時報告的三個最大的擔憂/障礙是：
1：IT/數據安全問題
2：將產品集成到遺留系統中的問題
3：缺乏預算/預算不足
該統計數據中最值得注意的是，自 2020 年 IoT Analytics 發布有關 OEM 物聯網業務模式的報告以來，IT 和數據安全問題仍然是最大的障礙。這些擔憂是可以理解的，因為互聯產品中的安全漏洞對許多人來說仍然記憶猶新。例如，2021 年，黑客獲得了美國建筑安全解決方案供應商Verkada生產的超過 15 萬個攝像頭的訪問權限，從而泄露了客戶數據，并允許對醫院、監獄、學校甚至特斯拉汽車進行視頻訪問。
羅克韋爾自動化（Rockwell Automation）發布了名為《工業運營中100多起網絡安全事件解剖》的調研報告似乎也印證了這一結論。報告發現：在過去短短幾年的時間內， OT/ICS 安全事件已超過 1991 年至 2000 年期間報告的總數。
具體而言：能源行業受到的安全攻擊最為集中（39%），受到攻擊的頻率是排行第二垂直行業的三倍多；超過一半的 OT/ICS 安全事件中，SCADA系統都被作為攻擊目標 (53%)，PLC則是第二常見的攻擊目標 (22%)；在報告調研的 OT/ICS 安全事件中，60% 導致運營中斷，40% 導致未經授權的訪問或數據泄露，更廣泛的供應鏈在 65% 的情況下也會受到影響。
面向未來，隨著越來越多的系統、網絡和設備連接到OT/ICS環境中，建立強大的現代OT/ICS安全計劃必須成為每個工業組織維護安全、可靠運營和持續可用性的責任的一部分。
洞察八：隱私和法規限制了 OEM 的能力。
除了客戶對安全相關的擔憂之外，旨在保護客戶數據和網絡安全標準的法規似乎也阻礙了歐洲 OEM 充分利用其互聯產品的能力。根據調研結果，平均 71% 的歐洲 OEM 認為隱私和安全法限制了他們充分利用互聯產品解決方案的能力。歐洲是 2020 年類似研究中唯一在這方面有所增長的地區；北美和亞洲分別下降了 22% 和 18%，但 56% 的北美 OEM 表示感受到類似的限制。
隨著北美OEM對這種阻礙感的減少，值得注意的是，59% 的北美整車廠表示他們擁有客戶生成的數據，比歐洲和亞洲整車廠高出 17 個百分點。話雖如此，72% 的北美原始設備制造商報告稱，客戶可以決定是否與原始設備制造商共享生成的數據。
寫在最后
當今，許多OEM對其業務模式進行了創新，并隨后擴展至數十萬甚至數百萬臺互聯設備，比如：
BMW在全球道路上行駛著超過 2000 萬輛聯網汽車
約翰迪爾 (John Deere)在現場擁有超過 500000 臺互聯農業和建筑行業機器
迅達在全球擁有超過 500000 部聯網電梯
UNOX連接了 30000 多臺烤箱
……
《2024 年物聯網商業化和商業模式應用報告》中的研究表明，許多成功的商業化模式正在擴展，但也有相當一部分商業化模式沒有取得預期的成功，藏在背后的關鍵問題是，“為什么一些互聯產品 OEM 廠商比其他 OEM 更成功？”——上文中提及的一些報告調研結果或許能提供很好的參考。
OEM廠商們面臨的另一大挑戰是使互聯產品的收入具有意義。由于一些設備的成本達到數十萬美元，相關軟件的成本僅為此成本的一小部分，因此許多OEM仍在努力使互聯產品的業務對公司的營收和利潤產生足夠的意義。解決這個問題的一種方法是設備即服務模式（EaaS），在報告中，EaaS正是最具創新性、也是最復雜的各種創新商業模式之一。
雖然更好的物聯網商業模式永無止境，但OEM廠商的高管們可以根據報告洞察反問自己一些關鍵問題，比如：我們的物聯網產品可以通過哪些方式幫助客戶優化他們的工作流程，我們是否在銷售和營銷工作中有效地傳達了這一價值？我們如何創新我們的商業模式，也許可以通過根據客戶使用情況進行追加銷售或提供績效保證，以提高盈利能力和客戶滿意度？我們如何解決物聯網產品中的 IT 和數據安全問題，我們是否遵守了最新的隱私和網絡安全法規，特別是在全球的不同市場？EaaS 模型是否適用于我們的產品……這都有利于OEM廠商在未來取得更大的成功。
